Продажи банкротства: портрет потенциального клиента

  • 3 ноября 2017 в 10:51
  • 919
  • 3
  • 0

Добрый день, коллеги!

Продажа услуги банкротства относится к одному из самых сложных процессов в сфере юридического консалтинга. Наши партнеры часто спрашивают, как найти подход к заказчику; как определить, что именно ему нужно и на каком основании он произведет выбор исполнителя.

Зачастую исполнители делают акцент исключительно на цене, выбрав для себя категории клиентов, с которыми им выгодно и удобно работать. Но всегда ли заказчик делает выбор, основанный только на цене?

Конечно же нет, немаловажны факторы компетенции исполнителя, его опыта, рекомендаций, внешнего вида сайта и офиса. А самое главное – это понять боли клиента и его потребности.

Для лучшего понимания процесса предлагаю поделить клиентов на 4 категории. Это даст нам возможность проанализировать истинные потребности каждой целевой аудитории.

Итак, “потребителями” услуги по банкротству являются:

  • Собственники бизнеса
  • Юристы “инхаус” и  частные юристы, сопровождающие несколько организаций, бухгалтера, аудиторы и адвокаты
  • Юридические компании-посредники
  • Физические лица, желающие пройти процедуру банкротстваУ всех этих категорий кардинально разные цели и ожидания от результата.

Собственникам бизнеса важно с практической точки зрения:

  • Обезопасить себя
  • Избавиться от долгов, уголовного преследования и давления
  • Спасти имущество
  • Потратить меньше средств

С психологической точки зрения они хотят чувствовать спокойствие и надежность.

Юристы “инхаус” и  частные юристы испытывают потребность в том, чтобы:

  • Не потерять лицо перед руководством
  • Заработать свои комиссионные
  • Проявить свою незаменимость
  • Скрыть допущенные ими ошибки

С психологической точки зрения им нужно не выйти из зоны комфорта и плюсом к этому заработать денег.

Юридические компании-посредники ставят перед собой целью:

  • Не потерять клиента (предотвратить его уход с другими вопросами к исполнителю)
  • Заработать максимальную комиссию
  • Совершать минимальное количество действий и, в то же время, держать процесс на контроле
  • Освоить новое направление и расширить спектр услуг

Физическим лицам важно решить гнетущую их проблему, снять с себя максимум ответственности и получить чувство полной защищенности.

Исходя из вышеописанного, мы с вами понимаем, что услуга одна, но всеми она воспринимается по-разному.

В рамках нашей работы мы постоянно получаем вопросы от наших партнеров: почему клиент не купил, долго думает или ушел к конкуренту, если у меня все достойно и недорого?

Логично сделать вывод для себя: правильно ли вы поняли потребность клиента, в нужном ли ключе объяснили преимущества и необходимость процедуры.

Желаем удачных продаж и довольных клиентов.

Добавить
Для того, чтобы оставить комментарий или проголосовать, вам необходимо войти под своим логином или пройти несложную процедуру регистрации
Также, вы можете войти используя: