Управляющий
ПР
Посты
20
Лайки
228

Продажи банкротства: портрет потенциального клиента

  • 3 ноября 2017 в 10:51
  • 1903
  • 3
  • 0

    Добрый день, коллеги!

    Продажа услуги банкротства относится к одному из самых сложных процессов в сфере юридического консалтинга. Наши партнеры часто спрашивают, как найти подход к заказчику; как определить, что именно ему нужно и на каком основании он произведет выбор исполнителя.

    Зачастую исполнители делают акцент исключительно на цене, выбрав для себя категории клиентов, с которыми им выгодно и удобно работать. Но всегда ли заказчик делает выбор, основанный только на цене?

    Конечно же нет, немаловажны факторы компетенции исполнителя, его опыта, рекомендаций, внешнего вида сайта и офиса. А самое главное – это понять боли клиента и его потребности.

    Для лучшего понимания процесса предлагаю поделить клиентов на 4 категории. Это даст нам возможность проанализировать истинные потребности каждой целевой аудитории.

    Итак, “потребителями” услуги по банкротству являются:

    • Собственники бизнеса
    • Юристы “инхаус” и  частные юристы, сопровождающие несколько организаций, бухгалтера, аудиторы и адвокаты
    • Юридические компании-посредники
    • Физические лица, желающие пройти процедуру банкротстваУ всех этих категорий кардинально разные цели и ожидания от результата.

    Собственникам бизнеса важно с практической точки зрения:

    • Обезопасить себя
    • Избавиться от долгов, уголовного преследования и давления
    • Спасти имущество
    • Потратить меньше средств

    С психологической точки зрения они хотят чувствовать спокойствие и надежность.

    Юристы “инхаус” и  частные юристы испытывают потребность в том, чтобы:

    • Не потерять лицо перед руководством
    • Заработать свои комиссионные
    • Проявить свою незаменимость
    • Скрыть допущенные ими ошибки

    С психологической точки зрения им нужно не выйти из зоны комфорта и плюсом к этому заработать денег.

    Юридические компании-посредники ставят перед собой целью:

    • Не потерять клиента (предотвратить его уход с другими вопросами к исполнителю)
    • Заработать максимальную комиссию
    • Совершать минимальное количество действий и, в то же время, держать процесс на контроле
    • Освоить новое направление и расширить спектр услуг

    Физическим лицам важно решить гнетущую их проблему, снять с себя максимум ответственности и получить чувство полной защищенности.

    Исходя из вышеописанного, мы с вами понимаем, что услуга одна, но всеми она воспринимается по-разному.

    В рамках нашей работы мы постоянно получаем вопросы от наших партнеров: почему клиент не купил, долго думает или ушел к конкуренту, если у меня все достойно и недорого?

    Логично сделать вывод для себя: правильно ли вы поняли потребность клиента, в нужном ли ключе объяснили преимущества и необходимость процедуры.

    Желаем удачных продаж и довольных клиентов.

    Добавить
    Управляющий
    ПР
    Для того, чтобы оставить комментарий или проголосовать, вам необходимо войти под своим логином или пройти несложную процедуру регистрации
    Также, вы можете войти используя:

    Прямой эфир

    Заводной1 минуту назад
    Простой, но эффективный способ избежать субсидиарной ответственности по долгам юрлица
    Вадимголубьвчера в 18:43
    Переход доли участника ООО к обществу
    Золлавчера в 16:47
    Регистрация эмиссии акций при учреждении акционерного общества