Хотите, Регфорум подберет проверенного исполнителя для решения ваших задач?

Где взять клиентов?

  • 7 мая 2014 в 11:58
  • 9864
  • 7
  • 27

Добрый день, коллеги!

То, без чего не может существовать ни одна фирма, – это ее клиенты, и то, где их взять, как привлечь и удержать, является главным вопросом любого менеджера. Об этом я расскажу в данной статье.

Работа с персоналом, создание хорошей репутации фирмы

Большой проблемой современных продаж и, как следствие, потери клиентов является неграмотность персонала, его некомпетентность в вопросах знания товара, который они продают. Так называемое «сарафанное радио», отзывы о фирме на форумах в сети интернет дают свои, порой негативные, результаты. Для того чтобы исключить такого рода проблему, необходимо особо тщательно подходить к вопросу подбора персонала, его обучения и постоянного контроля.

Очень многие клиенты обращают пристальное внимание на репутацию фирмы и ценят качественное обслуживание, предпочитая, подчас, даже переплатив небольшую разницу в цене, все-таки обратиться туда, где у них точно не возникнет проблем с приобретением товара или услуги, нежели пойти туда, где после покупки останется масса неприятных эмоций и куча потраченного времени.

Чтобы привлечение новых клиентов дало действительно хороший результат, важно уметь грамотно презентовать свой товар. Для этого необходимо именно демонстрировать его покупателю, позволив ему самому определить особенность товара, наглядно оценить характеристики.

Дегустация товара

Показательным примером здесь могут послужить дегустации сухих завтраков.

Компания Kellogg's, занимающаяся производством сухих завтраков из злаковых культур, решила внедрить на российский рынок свою продукцию. Учитывая устоявшийся стереотип горячего завтрака, формой продвижения на рынок продукции было решено избрать проведение дегустаций, которые в свое время помогли этому продукту выйти на западный рынок.

Компания с большими традициями привнесла их и в проведение дегустаций. Например, обязательным условием было использование термоса для разливания молока в чашечки с сухими завтраками. Оказалось, что эта традиция возникла со времен американских коммивояжеров, которые, чтобы молоко не прокисало, возили его с собой в термосах. 

Демонстрация товара

Как пример могу привести случай, когда компания Frisland, производящая детское питание, решила провести презентацию своего товара. Детское питание само по себе занимает четко очерченный сегмент рынка. Кроме того, реклама детского питания была запрещена в средствах массовой информации, что затрудняло продвижение его на рынок.

Учитывая, что в предлагаемом ассортименте большое место отводится на детское питание, обладающее лечебными свойствами, презентацию решили провести в виде конференции. Для этого компания разослала приглашения врачам города, которые так или иначе были связаны с детьми грудного возраста, пригласили студентов медицинских училищ. Был заказан зал, во время перерыва организован чай. В конце конференции всем гостям раздали календари, плакаты и сувениры с рекламой этого детского питания. Для выступления на конференции были приглашены ведущие специалисты в данной отрасли, которые прочитали доклады, ответили на вопросы. В результате конференции врачи получили по этому детскому питанию всю необходимую информацию, которую они использовали в своей работе.

Семплинг

Для проведения презентации продукции Libresse был выбран семплинг, т. к. он позволяет потенциальному потребителю самостоятельно оценить свойства предлагаемой продукции. Учитывая четко очерченный сегмент рынка потребителей этой продукции, образцы распространялись промоутерами избирательно, только потенциальным покупателям, что позволило исключить нерациональный расход рекламной продукции. 

Лотереи

Фирма Jonson & Jonson для увеличения существующих продаж организовала бесплатную беспроигрышную лотерею, в которой участвовали покупатели, приобретшие их продукцию. В результате эту продукцию покупали не только постоянные клиенты, но и люди, использовавшие до этого товары других производителей, а также случайные покупатели. После окончания презентаций и анализа продаж выяснилось, что обороты торговли рекламируемой продукции поднялись не только в период проведения презентации, но и в последующее время.

Довольно часто бывает, что при проведении презентации одного продукта есть возможность одновременно рекламировать и другие товары. Например, при организации дегустации чая "Tylos" для приготовления напитка использовалась вода "Святой источник", которая также находилась на видном месте. Или при дегустации сухих завтраков "Kellogg's" сами завтраки заливались молоком "Parmalat". Так как деньги на проведение этих презентаций выделялись поставщиком продукции, то у фирмы появлялась возможность одновременно рекламировать товар, который она продвигала на рынок самостоятельно.

Активные продажи

Активные продажи – казалось бы, то, на чем держатся многие фирмы, – в последнее время как вариант привлечения клиентов  отходят на второй план. Остаться в любой фирме они конечно должны, но при этом не быть основой привлечения и поиска клиентов. Стоит отметить, что обзвон людей по телефонному справочнику давно уже не приносит высокие результаты. Клиенту необходимо видеть, с кем он общается, что ему предлагают. В наше время многие перестают верить в благие намерения подобных предложений, поэтому, используя такой вид привлечения покупателей, продумать нужно все до самых мелочей, начиная от голоса оператора и заканчивая содержанием излагаемого им предложения.

Такой вид поиска клиентов, как расклейка объявлений на всех столбах и подъездах, спам организаций по электронной почте и т. п., желаемых результатов, увы, также не дают, а только отнимают силы и время. Для получения хотя бы какого-то отклика в подобном поиске надо определить целевую аудиторию – тех, кому действительно будет интересен ваш товар. Также необходимо выбрать направление, по которому такие продажи будут производиться, но здесь тоже есть свои подводные камни. Для начала запустить пробную рекламу в различных источниках информации, указывая различные контакты для связи. В этом случае выявляются каналы, обеспечивающие наиболее массовый поток клиентов.

Следует отметить, что в случае с активными продажами действует принцип, по которому лучше иметь немного реально действенных методов привлечения клиентов (и пусть это будет просто обычная раздача листовок или реклама в газете), нежели пустой обзвон списка контактов или спам электронной почты (эти способы имеют право на существование и применение, но являются менее результативными).

В качестве примера холодного звонка можно предложить: « Добрый день! Меня зовут …, скажите, удобно ли вам сейчас разговаривать? Вы можете уделить мне пару минут? Я звоню по поводу нового …, предлагаемого нашей компанией, он поможет вам (сократить издержки на 30%, повысить качество производимой вами продукции на 20%, повысить эффективность ваших почтовых рассылок на 80%, организовать самый незабываемый романтический ужин и т. п.).

Но в случае, если это клиенты, с которыми фирма уже сотрудничала, при определенной доле старания результаты могут быть потрясающими. Так, например, одна из лидеров по вопросам внутренней торговли компании Mary Kay Билин Уайт провела интересный эксперимент. Она позвонила на фондовую биржу, чтобы узнать стоимость одной унции золота. Затем она отмерила одну унцию «розовых билетов» (копии торговых квитанций ее клиентов) и начала обзванивать их для повторных заказов. К концу дня прибыль от этих заказов превысила стоимость унции золота!

Выставки, ярмарки, семинары

Другим вариантом поиска новых покупателей может служить участие в различных ярмарках, выставках, презентациях, форумах. Но здесь необходимо, не выбиваясь из общей концепции и направленности ярмарки или выставки, обратить на себя внимание. Хорошими помощниками в привлечении клиентов могут стать красочное оформление, буклеты, наглядная демонстрация товара, легко запоминающийся номер телефона, его присутствие на всех товарах и др. 

Напоминание о своем существовании

Напоминать о своем существовании клиентам также необходимо, но делать это с особой аккуратностью. Для того чтобы не стать для потенциальных и постоянных клиентов назойливой фирмой, рассылающей холодную, бездушную рекламу, нужно учесть некоторые моменты. Каждое письмо должно начинаться с обращения к потенциальному покупателю. Несомненно лучше, если это будет фамилия, имя и отчество лица, занимающегося закупками. Их необходимо выяснить заранее, позвонив в компанию. Затем должно следовать предложение о сотрудничестве. Текст рассылки, равно как и звонок подобного рода, не должен быть слишком длинным, лучше всего уместить всю наиболее важную информацию в трех-четырех предложениях.

Подобное напоминание имеет и другие причины. Например, сотрудники Mary Kay должны постоянно звонить своим клиентам и спрашивать: «Как идут дела? Каковы результаты использования нашего средства?». Такая связь с клиентом поддерживается в течение двух недель после приобретения ими того или иного средства. Консультант делает это не затем, чтобы снова продать продукцию (ведь клиент еще не успевает за это время использовать все средство), а только для того, чтобы в случае возникновения каких-либо проблем решить их в самом начале.

Реклама 

Реклама по-прежнему остается двигателем торговли, но реклама рекламе рознь. Изучить ее необходимо досконально именно в своей нише и выяснить, какой ее вид приносит наибольший поток клиентов, на какую кнопку необходимо нажать, чтобы получить наилучший результат. Пример лучше всего брать с крупных зарубежных компаний. Так, компания Procter & Gamble, по данным исследования компании TNS Media Intelligence, заняла в первом полугодии 2010 года лидирующие позиции в трех сегментах российского рекламного рынка (результаты мониторинга приводятся на рекламном портале AdIndex).

По данным исследования TNS, тройка лидеров рекламодателей на ТВ в 2010 году осталась неизменной. Как и год назад, лидерами российской телевизионной рекламы стали Procter & Gamble, которая увеличила объемы размещения на 36 процентов, Unilever, а также L?Oreal.

На рынке печатной рекламы по объему размещения рекламы в формате A2, наоборот, лидирует компания L'Oreal, затем следует Procter & Gamble и автомобильная компания Mercury. В наружной рекламе столицы Procter & Gamble заняла третью строчку рейтинга, разместив 3463 рекламные конструкции. На первое место аналитики поставили компанию Nestle, которая значительно повысила количество рекламных размещений: с 1086 в 2009 году до 6122 в 2010.

Старые клиенты как источник привлечения новых

Они уже знают все возможности фирмы, ее предложения, но если у фирмы появляются новые услуги, предложения, акции – самое время о них напомнить.

Обязательным условием и рекомендацией для каждой фирмы является наличие хотя бы одной персональной отличительной черты, уникальности, нужности и важности для клиента. Только тогда о фирме будут помнить и рекомендовать. Но для этого необходимо стимулировать постоянных клиентов к подобным действиям. Предлагать скидки и акции, применимые только к ним, особые условия сотрудничества и т. п. Этот канал поиска новых клиентов особо важен и приносит немалый доход, поскольку люди, как правило, с большим доверием относятся к словам знакомых, рассказывающих о преимуществах сотрудничества с данной фирмой, нежели рекламе.

Оформление и грамотная инструкция

В наше время, как правило, упаковки товаров пестрят разнообразной информацией, подчас либо абсолютно не читаемой из-за мелкого шрифта, либо переполненной различными ненужными и сложными для восприятия терминами. Чем проще и понятнее описание товара на упаковке, тем больше вероятности, что клиент выберет именно ваш товар. Также особое внимание следует уделить инструкции по эксплуатации. Несмотря на то, что в наш век высоких технологий каждый умеет пользоваться интернетом и имеет выход во всемирную сеть, очень многие люди, в частности, старшего поколения, все-таки предпочитают держать в руках привычную брошюру с ясно прописанными инструкциями по установке и пользованию оборудованием. Не следует экономить на этом и пренебрегать такими запросами покупателей.

Интернет 

В соответствии со статистикой 70 – 85 % компаний ищут товары и услуги, используя поисковые системы. 55% пользователей занимаются поиском в интернете ежедневно. Легко представить, сколько из них могут стать вашими потенциальными клиентами. Благодаря рекламе в сети можно сократить расходы на рекламу вдвое, а объемы продаж при этом не уменьшатся. Но и реклама эта должна быть грамотной, не содержать никакой лишней и глупой информации.

Одно из наиболее выгодных решений – это интернет-каталоги. Они во многом расширяют ваши возможности, ведь ни один продавец не знает всей продукции досконально, в то время как профессионально составленные каталоги изложат ее в полном объеме. Причем самыми эффективными являются фотоснимки продаваемых товаров, а не их картинки. Фото реальных товаров вызывает больше доверия, дает уверенность его наличия. Кроме того, информация в каталоге, кроме технических характеристик, должна содержать написанные доступным покупателю языком описания товара. Каталоги могут иметь и печатный вид, при этом располагать их можно практически где угодно, начиная от метро и заканчивая организациями, имеющими смежное с вашим производство.

Предложение пробников

Возможность реально оценить качество товара, попробовать его «в деле», выявить все его достоинства и недостатки – очень сильный аргумент в пользу использования и предложения клиентам пробников производимого вами. Именно так, например, начинала фирма Amway. Появляясь в организациях, менеджеры компании, кроме презентации продукции, предлагали оставить корзину с определенным набором средств, которые они предлагали. Принцип заключался в том, что сотрудники могли абсолютно бесплатно воспользоваться у себя дома любым видом предложенного товара и решить для себя, стоит ли дальше сотрудничать с Amway. Корзина оставлялась в организации на определенное время, после чего ее забирал менеджер, который получал и обрабатывал полученные заказы. Как правило, в корзине оставалась половина предложенной продукции. Затем корзина дополнялась новыми товарами и предлагалась следующей организации.

Выводы 

Чтобы не потерять клиентов и приобретать как можно больше новых, необходимо очень тщательно следить за репутацией своей фирмы, отслеживать отзывы о ней со стороны клиентов. Иметь к каждому клиенту индивидуальный подход. И особо это касается постоянных клиентов – тех, кто может послужить вам в качестве источников привлечения новых покупателей. Для них необходимо в обязательном порядке организовывать действующие на постоянной основе скидки, акции, спецпредложения.

Необходимо проводить определенную работу в отношении персонала компании, начиная от тщательной его проверки на этапе приема на работу и обучения, заканчивая постоянным контролем. К тому необходимо обращать пристальное внимание на обслуживание клиентов, которое должно быть качественным и отвечать определенным стандартам.

В отношении активных продаж за основу необходимо брать только те каналы привлечения клиентов, которые являются наиболее массовыми и прибыльными, отведя на второй план то, что отнимает только силы и время.

Участие в выставках и ярмарках с грамотной презентацией является эффективным способом привлечения новых клиентов, позволяет показать то, чем отличается ваш товар от предложений конкурентов, в чем его особенность.

Правильное оформление продукции, грамотно написанные и понятные даже обывателю инструкции по эксплуатации не оставят выбора вашим потенциальным клиентам.

Сайт-визитка, корпоративный ресурс, промо-сайт или интернет-магазин позволит компании эффективно искать клиентов в интернете. Если ресурс будет сделан качественно, наполнен актуальной и полезной информацией, новые потребители не заставят себя долго ждать.

Важно помнить, что грамотный, профессиональный подход к поиску клиентов всегда дает желаемые результаты. 

Добавить
Для того чтобы оставить комментарий или проголосовать, вам необходимо войти под своим логином или пройти несложную процедуру регистрации
Также, вы можете войти используя:

Цитата из статьи

«Где взять клиентов?»

1. Устроиться на фирму.

2. Усердно работать.

3. Уволиться, стырив базу.

4. Открыть свою фирму.

5. Профит.

7 мая 2014 в 14:4310

Так делают многие, что интересно, некоторые устраиваются на работу в другую фирму и приносят свою базу. Только замечу, что эту базу они наработали сами. Думаю, если фирма Вам предоставила свою базу, то вряд ли получится увести клиентов, которые на протяжении длительного времени обслуживались у организации, потребуются веские причины.

8 мая 2014 в 12:05

Сообщение от Виктория А.

«потребуются веские причины»

такие как скидки 20-30%

8 мая 2014 в 12:121

Огромные скидки, Вам это может быть невыгодно, к тому же многие ценят надежность и уверенность в завстрашнем дне.

8 мая 2014 в 13:27

Меня как потребителя выводят из себя холодные звонки. В некоторые компании я не обращусь только потому что мне звонят в 11 вечера и что-то трындят. Особенно стараются провайдеры.

7 мая 2014 в 14:475

Согласна. А еще больше раздражает, что сами операторы связи "сливают" базу своих абонентов различным страховым компаниям, банкам и т.д. Я однажды спросила у девушки, предлагающей мне по телефону услуги страхования жизни, откуда у неё мой номер телефона. Так она мне сказала, что из открытых источников.

7 мая 2014 в 18:20

К сожалению, как показала лично моя практика, в нашем городе, например, любую базу номеров можно легко купить за деньги на CD диске, главное знать, где покупать(((( Спасибо, за Ваши комментарии.

7 мая 2014 в 19:45

Согласна, что не всегда положительно и далеко не все потребители реагируют на звонки с предложениями товаров и услуг, но, как показывает практика, подобный обзвон является неотъемлимой частью в поиске клиентов большинства фирм, и, как я написала выше, в связи со сложившейся обстановкой и отношением потребителей к подобным обзвонам производителям необходимо как можно реже обращаться к холодным спискам и искать новые, альтернативные, более действенные пути в привлечении покупателей. Возможностей для этого сейчас предостаточно... Спасибо за Ваш комментарий.

7 мая 2014 в 19:39

Спасибо за статью! Вы рассмотрели все возможные способы привлечения клиентов для продажи товара, которые являются очень полезными и никакими из них не стоит пренебрегать.

По поводу обзвона, мне кажется сомнительный способ. Такой обзвон настолько раздражает людей, что они уже готовы жаловаться во все возможные инстанции. Так, по телефону можно услышать не только нецензурную лексику, но и различного плана угрозы. Но если Вы нацелены на успех, то и такой способ может принести результат.

В сфере оказания услуг действенным способом привлечения клиентов является конечно же создание положительной репутации фирмы, наличие хороших отзывов в интернете, раскрутка сайта, сарафанное радио. Многие приходят по рекомендациям знакомых и родственников. Очень важна первичная консультация по телефону, клиенты зачастую обращают внимание на доброжелательность, внимание и компетентность со стороны консультанта.

8 мая 2014 в 12:01

Случайно наткнулась на публикацию, но просто не могу пройти мимо и не плюсоваться. "Холодные звонки" крайне раздражают и вызывают стойкое неприятие к их инициатору. Брр... С этим средством надо осторожнее. 

20 февраля 2015 в 0:15

Хорошая статья. Автор собрала в одном месте все основные способы поиска клиентов, сделав, правда, предпочтение продаже товаров, а не услуг. Может кто-то еще поделится своими способами поиска клиентов?

7 мая 2014 в 18:221

Юлия.... а жесткий плагиат без указания первоисточников не смущает??? уж дословно не отсматривал, но текст ЯВНО не уникален....

8 мая 2014 в 14:351

Конечно, текст не уникален...да и вообще...настолько общие места...спасибо, что сказали, что перед едой надо мыть ручки. Это безусловно ценная информация. А молоко в термосах не скисает еще быстрее? В холодильниках, видимо?

8 мая 2014 в 22:08

"На рынке печатной рекламы по объему размещения рекламы в формате A2, наоборот, лидирует компания L'Oreal, затем следует Procter & Gamble и автомобильная компания Mercury"

что за пурга? зачемписать то в чем явно не разбираешься? автомобильная компания МЕРКЮРИ с 2010 года не существует

:)

8 мая 2014 в 22:432

Интересная интерпретация законов об авторском праве: Результаты Интеллектуальной Деятельности (РИД) http://aulix.com/%D1%80%D0%B8%D0%B4 http://aulix.com/%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%83%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9

9 мая 2014 в 19:07

участвовала в лотереи Джонсон ;)

10 мая 2014 в 21:57

Считаю холодные звонки продуктивными, но ести сотрудник умеет хотя бы удержать внимание хотябы 40 секунд.

14 мая 2014 в 12:21

Даже если все это время будет слышна брань в адрес позвонившего?

14 мая 2014 в 23:06

Нет,конечно! Я имею в виду не технически 40 секунд разговариваешь и значит ты "красавчик", а добровольный диалог, который длиться более 40 секунд! У меня просто колцентр и я слежу за статистикой разговоров. Кто не умеет разговаривать по телефону, у того среднее время 15 секунд.

15 мая 2014 в 11:06

Я думаю не всегда все зависит от того, кто звонит, многое зависит кому позвонили. Какое было настроение, жизненная ситуация и вообще какое у этого человека отношение к жизни.

15 мая 2014 в 12:44

Конечно, я и не утверждаю, что зависит только от звонящего! Но если смотреть еженедельно на общюю статистику звонков всех сотрудников, то видно у кого получается, а у кого нет.

15 мая 2014 в 12:50

Согласна, самое главное "зацепить" человека. Сама анализирую звонки, когда мне звонят, и замечаю: кого сразу хочется послать, а кого выслушать и потом уже вежливо послать. Еще пока ни разу не воспользовалась предложенными мне услугами по холодным звонкам.

15 мая 2014 в 18:31

Тут на днях услышала новый способ поиска клиентов. Возможно, кто-то знает, кто-то нет. В общественном транспорте (метро, маршрутке) ездят люди и громко обсуждают какой-нибудь товар или услугу. Если человек один - обсуждает по телефону громко, чтобы привлечь внимание других. Если двое людей, то они друг с другом обсуждают это. Не знаю, насколько это эффективно. Представляете, в маршрутке в ИФНС № 46 едет кто-то и обсуждает что-то, например, фирму-регистратора :)

15 мая 2014 в 18:36

Очень напоминает метод привлечения клиентов, когда что-то продают и подходят мнимые покупатели, якобы покупать товар, при всем этом, говоря какой он хороший. Глядя на них люди начинают тоже подходить и покупать, ведь у многих срабатывает "если покупают, значит товар хороший". Очень эффективный метод)

А на счет маршрутки - отличная идея, думаю обсуждать можно начинать уже на остановке)

16 мая 2014 в 11:38

Лично я уже давно привлекаю своих клиентов с помошью email рассылок. На сайте http://baza-inform.ru купила готовую базу для рассылки. Купила один раз, а пользоваться можно сколько угодно.  

28 сентября 2015 в 21:55

Спамеры сраные, когда вы все уже сдохните

28 сентября 2015 в 22:052

Я недавно открыла для себя ваш сайт, раньше пользовалась только сервисом e-mail рассылок StandartSend.ru, к сожалению, мне показался тот сервис гораздо удобнее, нежели которым я пользуюсь на данный момент..httр://StаndаrtMеdiа.ru/rерutаtiоn

8 апреля 2016 в 10:55