Кросс-продажи\мотивация менеджера

[Мария Валерьевна]

Уважаемые коллеги!

Хотела услышать Ваше мнение по вопросу мотивации менеджеров, занимающихся кросс-продажами?
Есть ли у Вас, у Вашей компании подобный опыт? Как это реализуется на практике?

Приведу пример:
менеджер продает услуги по ликвидации ООО, параллельно "продается" юридический отдел или аудит. Каким образом должна выглядеть премия\мотивация менеджера?

 

[Leon33]

зависит от щедрости работодателя и текущей зарплаты менеджера
главное, чтобы это было не три копейки за кроссдоговор, иначе никаких кроссов не будет
либо как вариант, вешайте ему план по кроссам и увеличивайте зарплату на пару тройку десятков процентов, но первый вариант предпочтительнее, по своему многолетнему опыту могу сказать

вариантов море. если отношения доверительные с менеджерами - обсудите напрямую с ними - как им будет удобно, заодно и климат улучшите психологический

 

[Андрей из 46]

за 10% никто шевелиться не будет, вознаргаждение должно быть 30%

 

[Фирмодел]

могу предложить такой метод

представьте себя на месте сотрудника и прислушайтесь к своим ощущениям... 10% - не отзывается, 20 - чуть екнуло, 30 - где клиент? порву в тряпки!

а еще главное не забывать, что морковка спереди должна подкрепляться вилами сзади - продажи не должны зависеть от желания менеджера зарабатывать

 

[Leon33]

да, а самое главное - надо помнить, что при отсутствии или вялости морковки никакие вилы не помогут))))))))))

Добавлено через 1 минуту 35 секунд

за 10% никто шевелиться не будет, вознаргаждение должно быть 30%

тут вопрос цены продукта

 

[Андрей из 46]

тут вопрос цены продукта

ясное дело что если продавать например нефтебуровое оборудование, то 10% огромная сумма, здесь же речь идет о бухобслуживании и регистрациях-ликвидациях, ну может банкротство, там можно неплохие 10% получить.

 

[Фирмодел]

да, а самое главное - надо помнить, что при отсутствии или вялости морковки никакие вилы не помогут))))))))))

а при отсутствии вил никакие морковки не помогут

не будем бросаться в крайности, система должна быть сбалансирована

 

[M0L0T]

менеджер продает услуги по ликвидации ООО, параллельно "продается" юридический отдел или аудит. Каким образом должна выглядеть премия\мотивация менеджера?

ИМХО, либо отдавать 50% и выше (а это бред), либо продавать должны партнеры. В текущей ситуации уменьшения "кормовой базы" вижу только один выход: партнерские отношения с ключевыми сотрудниками (которые в любой момент заменяют наемный коллектив, причем с увеличением качества). В конечном счете это приводит к образованию мелких "юридических бутиков" - т.е. берется любая клиентская задача (но не меньше стоимости расчетного времени) и выполняется. Клиенты - уже мелко-средний бизнес с возможностями. Партнеры - самые клиентоориетированные "сотрудники". Т.о. приходим от функции обслуживаяния направлений, к обслуживанию персоналий. Что, в общем то, ИМХО и есть самое гадкое в юр. профессии. Иными словами, я и мои партнеры: в переводе с медицинского на юридический - стоматологи, проктологи и кардиологи одновременно и в одних лицах, т.к. для наших клиентов мы, суко, юристы, которым можно звонить круглосуточно по каждой ерунде.

 

[Helen AN]

Мария Валерьевна, процент завит от оклада еще. чем меньше оклад, тем больше проценты.

 

[Mrist]

Хотела услышать Ваше мнение по вопросу мотивации менеджеров, занимающихся кросс-продажами?

для внутренних Кросс-продаж я бы рассматривал 10-15% от вознаграждения профильного менеджера

 

[Мария Валерьевна]

Мария Валерьевна, процент завит от оклада еще. чем меньше оклад, тем больше проценты.

а можно поподробнее?

 

[regreg]

Считаю, должен быть минимум оклад+%

 

[Helen AN]

а можно поподробнее?

если у вашего менеджера оклад от 20 до 30 тыс руб, то и мотивированный процент должен быть не менее 30. А если оклады у вас большие, от 50 и выше, то тут можно обойтись и 10%, максимум 15.

 

[lana.ivanova]

думаю 12 % оптимально будет

 

[Собственник ОЛЬГА]

морковка спереди должна подкрепляться вилами сзади - продажи не должны зависеть от желания менеджера зарабатывать

Вилы имеются ввиду план продаж или увольнение?

 

[RomaZh]

Вилы имеются ввиду план продаж или увольнение?

Думаю, сначала, нужно оценить реальность плана в текущих условиях.
Если план оценивается как выполнимый, но сотрудник не выполняет его - увольнение.

Это если кратко, а так, можно еще оценить, достаточно ли сотруднику квалификации.
Может быть, дешевле подтянуть квалификацию сотрудника до необходимого уровня, чем произвести замену.

Ну и без оценки вовлеченности сотрудника никуда, т.к. если ему не хочется работать так, как нужно руководителю/владельцу компании, то учить смысла нет.

 

[dzokond]

Я плачу своим сотрудникам 30% без оклада и 50 %, если клиента приводят (находят) они. Получается у всех по разному. но никто пока не ушел сам .