Как повысить эффективность сайта компании и сделать из него мощный генератор клиентов?

Прежде чем я попытаюсь ответить на данный вопрос, считаю необходимым определить, что стоит за фразой эффективность, т.к. понимаю, что мнения по этому вопросу могут сильно отличаться. А затем я предложу конкретное решение, которое позволит вам быстро и эффективно изменить ситуацию к лучшему.

Немного теории

Под эффективностью сайта я понимаю способность превращать (конвертировать) посетителей* сайта в клиентов** компании. Т.е. если вы любуетесь статистикой посещений своего сайта, но при этом ваш сайт не генерирует вам новых клиентов в виде реальных заказов или контактных данных для дальнейшего продвижения своих товаров или услуг, то ваш сайт это пассив, который отнимает ваше время и деньги. Если ваш основной поток клиентов приходит с сайта, то это актив, но расслабляться не стоит и нужно постоянно стремиться к повышению коэффициента конвертации.

Отталкиваясь от данной формулировки, процесс превращения посетителей в клиенты можно условно разделить на три этапа:

1. Формирование трафика посетителей на свой сайт.
2. Удержание посетителя на сайте.
3. Конвертация посетителя в клиента.

Первый этап

Задачи первого этапа заключается в правильной настройке рекламной кампании своего сайта, осуществление усилий по SEO продвижению и другим действиям, которые донесут до вашей потенциальной аудитории, что у вас есть сайт и он стоит того, чтобы с ним познакомиться.  Это очень значимый этап, т.к. без входящего трафика не стоит тратить усилия для повышения эффективности на втором и третьем этапе.

Второй этап

Задачами второго этапа является наполнение сайта полезным и интересным контентом, а так же сервисами, которые пробудят у посетителя интерес и заставят его углубиться в изучение материалов. А что может быть интересно посетителю вашего сайта? Ответ очевиден; материалы, которые отвечают на их потребности или решают конкретную задачу пользователя, с которой он зашел на ваш сайт. Хорошие материалы должны отличаться конкретикой, наличием экспертных знаний и практичностью. Если ваши материалы не такие, то их нужно менять.  

Третий этап

Задача третьего этапа немного сложнее и ее можно сформулировать следующим образом: нужно что-то предложить посетителю, чтобы его слабенький интерес превратился в явную заинтересованность, которая может заставить его приложить усилие и сделать действие, которое вы от него ожидаете.

А что вы ждете от своего посетителя? Предположим, вам нужны контактные данные, которые позволят вашим сотрудникам взаимодействовать с потенциальным клиентом в рамках продажи товаров и услуг компании. Заметьте, уже не посетителем, а потенциальным клиентом! Возможно, вы ожидаете, что клиент заполнить форму заявки на ваше предложение. А может…

Варианты инструментов, которые подогревают заинтересованность посетителей и заставляют их делать усилия могут отличаться. Самое главное, что вы должны планировать действия посетителя и постоянно работать над улучшением показателя конвертации посетителей в клиенты, пусть даже и потенциальные.

Если с теоретическими выводами вы согласны, то перейдем к обещанной практике, и я поделюсь своим личным опытом в повышении эффективности сайтов и их превращении в мощный генератор клиентов.

Можно решать каждую из перечисленных выше задач отдельно, но можно одним инструментом повысить эффективность сразу на трех этапах и результат будет ошеломительным. Не верите?

Практическое задание

Реальный пример (к сожалению, с точной статистикой не могу вас познакомить). В 2011 году я познакомился с компанией, которая предоставляет бухгалтерские услуги. Задача, которая стояла перед руководством заключалась в том, чтобы значительно увеличить количество клиентов, которые приходят через сайт.

Трудности заключались в том, что рекламировать бухгалтерские услуги в Интернет оказалось малоэффективно. Речь шла не столько о высокой стоимости запросов, а о качестве трафика. Поверьте, рынок бухгалтерских услуг всегда являлся высоко конкурентным это раз, а во-вторых, количество запросов по данной теме мало и не удовлетворяло заказчика. Это была проблема первого этапа.

Вторая проблема заключалась в том, что посетителей, которые  заходили на сайт, оказалось сложно заинтересовать материалами по теме бухгалтерия. Нужны были инструменты, которые могли бы вовлечь клиентов в процесс взаимодействия с сайтом и решали его конкретную задачу. Эта проблема относится ко второму этапу.

А третья сложность заключалась в том, что ожидаемого действия практически не происходило, т.к. не удавалось клиента заинтересовать! Набор причин, которые относятся к большинству предлагаемых в сети товаров и услуг можно свести к следующему списку:

• Посетители ищут бесплатные решения своих потребностей;
• Боятся новизны и сомневаются в качестве результата;
• Не готовы к покупке сейчас, а только изучают на перспективу;
• Сравнивают предложения по теме, чтобы в дальнейшем выбрать оптимальное для себя решение.

Т.е. несмотря на усилия и финансовые вложения компании, сайт очень слабо конвертировал посетителей в клиенты. Данная проблема ставила под сомнения бизнес-планы на быстрое развитие и увеличение доли рынка.

К слову сказать, данные проблемы можно легко «примерить» к большинству сайтов компаний, которые занимаются юридическими, бухгалтерскими и другими бизнес-услугами и для большинства ситуаций они «будут сшиты, как на заказ».

Практичное решение

Решение, которое использовали в компании, было простое и на первый взгляд неожиданное.

Они подключили на свой сайт бесплатный сервис по подготовке документов для регистрации ИП, а затем аналогичный сервис по регистрации ООО. При этом предоставляла услуги по подготовке документов бесплатно!

Новизна решения заключалась в том, что никто до этого момента не делал связку регистрация компании ? бухгалтерские услуги (да и сейчас такая схема большая редкость), а во вторых, никто не предлагал в данной цепочке бесплатную услугу на входе.

Вы спросите, какие результаты получила компания за прошедшие два года? Главный результат, - значительное увеличение доли рынка и многократное увеличение базы постоянных клиентов ну и прибыли соответственно.

Рассмотрим, из чего сложился данный результат.

Во-первых, компания значительно расширила количество запросов, по которым размещала рекламу в Интернет. Т.е. несмотря на высокую конкуренцию запросов на тему «регистрация ООО и ИП» их гораздо больше, чем запросов по бухгалтерии.  В десятки раз! А конкурентоспособность  объявления с предложением подготовить документы бесплатно позволила выиграть в борьбе за клиента. Таким образом, была решена задача повышения эффективности на первом этапе.

Посетитель, который зашел на сайт для регистрации ООО или ИП получал качественный сервис, который бесплатно позволял ему получить персональный пакет документов для регистрации. Это действительно интересное предложение, которое соответствует потребностям входящего трафика. Таким образом, удалось «зацепить» посетителя и заставить его нажать на кнопку! Эффективность второго этапа резко возросла.

В процессе заполнения документов посетитель оставлял свои контактные данные, и этот факт позволил обратиться с предложением бухгалтерских услуг к клиенту (пока потенциальному) напрямую. Более того, у большинства предпринимателей вопрос о бухгалтерии возникал автоматически, а значит, предложение компании с высокой вероятностью заканчивалось продажей. Объемы продаж выросли на несколько порядков! Третий этап был эффективно реализован.

Сегодня данную схему и подобное решение применяют только компании, способные мыслить нестандартно. Таких пока меньшинство, но они быстро становятся лидерами, потому что привлечь клиентов, используя технологии Интернет, значительно дешевле и эффективнее, чем строить классический отдел продаж.

Где взять решение?

Рассмотренное решение подходит для компаний, которые оказывают юридические услуги, бухгалтерские, продают юридические адреса, консультируют стартапы и т.д. Главное, что перечисленные виды деятельности легко вписываются в схему сопутствующих или последовательных продаж. Т.е. компания регистрируется, значит ей нужен адрес, бухгалтерское обслуживание или консультации специалистов по началу бизнеса.

Для каждого бизнеса можно подобрать персональное решение, с учетом специфики деятельности клиента и его задач. Это стоит денег, но результат оправдывает себя! И здесь нужно только задуматься и решение обязательно будет найдено!

Повторю основные требования к решению:

1. Позволяет дёшево увеличить входящий поток посетителей  по смежным запросам! Практически по рублю за штуку!
2. Имеет невысокую стоимость владения, которая позволяет предлагать данный сервис клиентам бесплатно, чтобы точка входа клиента равнялась 0!
3. Повышает конверсию посетителей в потенциальные клиенты за счет активног использования сервиса!
4. Предоставляет возможность увеличить продажи основного продукта за счет сопутствующих и последовательных продаж.

Задумайтесь! Фраза Б. Гейтса становится пророчеством: "В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в Интернет и те, кто вышел из бизнеса" .

Желаю быть вам в числе первых!

Если материал вам понравился, не забывайте нажимать на плюсик по статьей. Спасибо!

* посетитель сайта – человек, который посетил ваш сайт с любой целью

** клиент – проявил интерес к вашему предложению (потенциальный) или сделал покупку