КОНКУРЕНТНАЯ БОРЬБА НА РЫНКЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ИЛИ БОРЬБА НАНАЙСКИХ МАЛЬЧИКОВ?

Фирмодел

Модератор
4 Апр 2007
6,245
2,286
Мегаполис
КОНКУРЕНТНАЯ БОРЬБА НА РЫНКЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ! ИЛИ БОРЬБА НАНАЙСКИХ МАЛЬЧИКОВ?


Михаил Ю. Галятин
кандидат юридических наук (ИГПАН СССР, 1984)
магистр государственного управления (Колумбийский Университет, США, 1990)
член Американской ассоциации маркетинга и Ассоциации юридического маркетинга (США, 2007)
консультант по маркетингу юридических услуг​

E-mail: MGalyatin@narod.ru
Тел.: + 7 (905) 795-2026​


Призрак конкурентной борьбы, который совсем недавно бродил на российском рынке юридических услуг, сегодня материализовался. Конкурентная борьба превратилась в реальность, победа в которой стала условием выживания многих и многих адвокатов и юристов. Как в ней победить, какие средства в ней использовать, какие средства в ней допустимы, а какие нет – вот вопросы, ответы на которые ищет практически каждый день каждый российский адвокат или юрист. И ответы на эти вопросы следует искать в сфере рекламы, маркетинга и PR.

Но еще совсем недавно понятия рекламы, маркетинг и PR юридических услуг не существовали, российская рыночная экономика еще не стала таковой, и конкуренция на рынке юридических услуг была еще далека от лобовых столкновения, подобных соревнованиям горных козлов в брачный период. Но времена изменились коренным образом.

Современную историю становления рынка юридических услуг можно с достаточной степенью условно, конечно, разделить на два периода: до и после вступления в силу Закона об адвокатуре и адвокатской деятельности.

В период "ДО" - все было просто и понятно. Существовали всего лишь несколько коллегий, которые, используя терминологию того времени, можно было разделить на традиционные и нетрадиционные. Для потребителя адвокатских услуг вопрос о выборе адвокатской коллегии практически не стоял. Конкуренция между коллегиями носила в основном характер брачных ритуальных танцев павлинов с их топтанием на месте и распусканием хвостов. Сегменты ранка были практически поделены между ними. Традиционные коллегии за малым исключением обслуживали простых граждан, нетрадиционные коллегии как правило занимались обслуживанием нарождающихся предпринимателей и бизнесменов.

Ситуация начала меняться с отменой лицензирования юридической деятельности по второй половине 90-х годов. Почему это было сделано остается загадкой, но отмена лицензирования позволила многим и многим юристам, закончившие к тому времени уже многочисленные юридические факультеты и получившие образование сомнительного качества заняться частной практикой. Появились юридические фирмы в виде ООО, ЗАО и прочих организационно-правовых формах. Борьба за клиента на рынке юридических услуг резко усилилась. Ее накал несколько снизился после внесения поправок в УПК РФ и АПК РФ, которые перекрыли доступ в уголовные и арбитражные суда не членам адвокатских коллегий.

В период "ПОСЛЕ" - ситуация резко изменилась. Появились десятки коллегий, чуть меньше адвокатских бюро и еще меньше адвокатских кабинетов. Но это явление было не просто качественное изменением структуры адвокатского сообщества. Согласно закону Мэрфи, каждый руководитель нуждается как минимум в трех руководимых. Качественное изменение структуры, естественным образом, сопровождалось ее количественным изменением.

Более того, принцип экстерриториальности адвокатской деятельности и неравномерность распределения доходов населения привели к концентрации адвокатов и юристов в крупных городах. В одной только Москве в настоящее время общее количество адвокатов перевалило за десять тысяч. Кого тут только не встретишь. Здесь тебе адвокаты из Питера, Тулы, Орла и Твери, практически всех городов Московской области и, возможно, других городов нашей великой Родины. Концентрация адвокатов и юристов на квадратный километр городской площади и на тысячу рублей доходов населения приближается к критической.

Призрак конкурентной борьбы, поднявшийся над адвокатами в 90-х годах, к середине настоящего десятилетия материализоваться. Конкурентная борьба стала жесткой и жестокой реальностью. Если сравнить юридическое сообщество с древестно-кустарниковыми насаждениями естественного происхождения, иными словами с лесом, то отдельно стоящего адвоката или юриста можно сравнить с отдельным деревом или кустом, каждое из которых в тени общей профессиональной массы изо всех сил тянется к солнцу богатства и славы, лучи которого светят все сильнее и сильнее. Однако если бы деревья в лесу могли кусаться, они бы загрызли друг друга, хорошо, что у деревьев нет зубов, а юристы и адвокаты размножаются простым почкованием.

Перед адвокатами и юристами в одинаковой степени встал вопрос выживания: как продать то, что делают все и практически одинаково с точки зрения потребителя юридических услуг в условиях массового устремления всех и вся к одному единственному для всех солнцу богатства, славы и процветания? Ответ напрашивался сам собой – реклама, в том числе с использованием грязных приемов борьбы без правил.

Но тут же появились и правила. Общие для всех были установлены Законом о рекламе. Не анализируя определения рекламы с точки зрения закона не вдаваясь в детали сравнительного анализа этого явления рынка в различных странах, можно сказать, что чувства, ощущения или представления, которые вызывает это слово у нормального человек, будь он адвокатом или нет, одинаковы для всех стран и народов современного мира. Любая реклама строиться по принципу "мой стиральный порошок – лучше обычного стирального порошка", при этом не имеет значения сказано это напрямую или нет.

Но адвокаты пошли еще дальше – они установили сами для себя дополнительные и специальные правила распространения информации о себе же. В Кодексе профессиональной этики адвокатов в ст. 17 они сами записали, что информация (читай реклама – МГ) о них допустима, если она не содержит: (1) оценочных характеристик адвоката; (2) отзывов других лиц о его работе; (3) сравнений с другими и критики других адвокатов; (4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных клиентов или вызывать у них безосновательные надежды.

Застывшие в позе профессионального элитаризма, российские адвокаты сделали это по примеру коллег из западных стран, но по какой-то причине при этом наши адвокаты не обратили внимание, что западные коллеги буквально стонут он этих ограничений, за столетия своего существования превратившиеся из преимущества в путы. За последние десятилетия в Европе и в США юридические компании и фирмы нетрадиционных форм буквально ворвались на рынок юридических услуг. Адвокаты этих стран давно поняли, что правила распространения информации об адвокатах и юристах должны быть едиными для всех, но пока сделать что-либо, чтобы изменить положение, они не в состоянии. Российские же адвокаты искусственно, собственными руками и пером создали неравенство в конкурентной борьбе на рынке юридических услуг.

Призрак конкурента встает перед внутренним взором любого адвоката или юриста каждый раз, когда он задумывается над тем как найти клиента, убедить его в том, что он – адвокат - лучший или просто хорош, на худой конец – он не так уж и плох и с проблемой клиента в состоянии справится.

Конкурентная борьба, понятие и принципы которой нам навязали прежде всего западные ее теоретики, рекламисты и маркетологи, в воображении адвоката или юриста превращается в образы японских борцов, искусственно выращенных до огромных размеров путем специального кормления и тренировок, пытающиеся вытолкнуть один другого из очерченного круга под крики многочисленных зрителей; боксеров, бьющие друг друга по лицу и по корпусу, под одобряющие ее же крики; теннисистов, размахивающих ракетками и мечущихся из угла в угол корта, издающих каждый раз при ударе по мячу крик, по децибелам равный лишь шуму реактивного самолета, под молчаливое тиканье тысяч пар глаз.

Эти образы могут быть разные, но их объединяет представление о конкурентной борьбе как о борьбе, единственным смыслом которой является устранение противника, будь-то путем выталкивания противника из круга, нанесение ему такого удара в челюсть, после которого он уже не может подняться, или запуск мяча в тот угол, в котором противник его не достанет.

Но так ли это?

В детстве я часто видел по телевизору популярный в то время эстрадный номер. На сцену буквально вываливались два маленьких человечка, одетых в костюмы нанайцев – народность русского севера, и боролись перед зрителями, делали подсечки, падали, вставали, бросали друг друга, и снова вставали под звуки бубна и барабанов. В конце номера один мальчик поднимал другого ногами вверх, их костюмы спадали, и перед зрителями появлялась миловидная девушка. Зритель понимал, что не было никаких нанайских мальчиков, которые перед ним боролись, а была одна единственная девушка, которая и боролась сама с собой за приз их симпатий.

Понимание конкуренции как борьбы с многочисленными противниками на арене рынка положено в основу ее многочисленных теорий, разрабатываемых и преподаваемых в школах бизнеса, начиная от американского Гарварда и кончая российскими академиями туризма, менеджмента и парикмахерского искусства.

Но такое ее понимание для адвокатов и юристов есть ложь!

На самом деле все они борются сами с собой перед клиентом, который как судья ставит им оценки, выбирая победителя на основе своих собственных представлений о правилах, нормах и способностях адвокатов в этой нанайской борьбе. Отсюда и вывод, маркетинг и реклама юридических услуг коренным образом отличается от маркетинга товаров и услуг, где происходит борьба с конкурентами по принципу мой товар, лучше твоего, где все стремятся задавить и уничтожать другого различными способами, в которой все они хороши. Такое представление о конкурентной борьбе между адвокатами ведет к ложным выводам и ложному поведению, заводит в тупик, отнимает массу времени и сил, приводит к озлоблению и к пестованию собственного тщеславия. В реальности нет никакой нужды бороться с конкурентами, есть нужда бороться с собой за клиента, общего для всех. И эта борьба есть борьба за качество обслуживания клиента!

Главным орудием этой нанайской борьбы становится не реклама, а маркетинг, традиционное понимание которого как забивание в глотку клиента того, что имеешь, также ложно. Современный маркетинг юридических услуг – это точное искусство нахождения, убеждения и удержание клиента. В его основе лежит понимание клиента, его проблем и потребностей, его страхов и надежд, его пристрастий и мироощущения. Его составными частями сегодня стали и реклама и PR.

К сожалению, подавляющее большинство российских юридических компаний, фирм и адвокатских образований, не освободившиеся от традиционных представлений о конкурентной борьбе, не видят и не замечают его преимуществ, и не оценивают должным образом его эффективность. Те же, которые это поняли и осознали, сегодня находятся впереди, и нет необходимости на них указывать, они известны всем, но их можно пересчитать буквально по пальцам.

Современный маркетинг юридических услуг учит одному – любить клиента как самого себя, и предлагает способы эффективного его нахождения, убеждения и удержания. Именно такой маркетинг является эффективным средством повышения конкурентной способности адвокатов. И далеко не случайно, что юридические фирмы, входящие в TOP 100 в США, тратят на такой маркетинг девять миллионов долларов каждая в год.

http://yurclub.ru/docs/other/article111.html
 
  • Мне нравится
Реакции: МИА и САБУР

Maus

Активист
5 Апр 2007
1,505
196
Обратите внимание, если хотите заключить сделку с этим пользователем, на данный момент он заблокирован.

ОТЗЫВ


Вован Похиленко
знатный регер, опытный номинал
реальный член в разных организациях и сообществах
выпускник ВУЗа им. Губкина по спец. юриспруденция
окончил народную академию гасконской мудрости сразу же при рождении :cool: (нам не нужны академии, любой гасконец с детства академик).
Имеет почетную степень магистра гасконских наук. :D


1) Адвокаты берут сумашедшие деньги за простейшие услуги, не гарантируя результата. Большие деньги за примитив -это не есть признак конкуренции. Это признак отсутствия таковой.

2) Адвокат и клиент -это как правило разные лица. Такой расклад был есть и будет всегда, даже при острой конкуренции.
Но есть еще тип адвоката, когда адвокат и клиент это одно лицо. Чем хуже к адвокатам идет клиент, тем больше количество такого типа. Отсутствие значительного числа таких адвокатов -есть признак отсутствия серьезной конкуренции.


Вывод простой. Никакой серьезной конкуренции в данной отрасли в России сейчас нет.

:D
 

бабах

Местный
18 Фев 2009
496
103
Обратите внимание, если хотите заключить сделку с этим пользователем, на данный момент он заблокирован.
есть конешно
 

xtremest

Активист
7 Июн 2007
3,405
1,799
Москва
Подмечено многое, но как-то свалено в одну кучу.

Статья конца 2007 года.

На дворе 2011, скоро отменят отмену лицензированию, по сути. В судах будут только адвокаты, в иных отраслях только те, кто в СРО. Все очень непросто.
 

yury2010

Местный
23 Июл 2010
933
565
Москва
Конкуренция есть. Она офигенная во всех сегментах юр.рынка. И она постоянно усиливается. Могу судить по своим судебным делам. Если десять лет назад достаточно было написать крупному клиенту письмо на красивом бланке, выслать глянцевую брошюру о себе, пару раз позвонить и считай он твой, то сегодня такая реклама не работает вообще. Вокруг клиента стоит сплошной рекламный шум, пробиться через который уже архи не просто. 90% издающих этот шум - злобные начинающие фирмы, которые готовы врать потенциальному клиенту всё что угодно, предлагать самые нереальные вещи, лишь бы переманить его к себе. А поскольку жадность это одна из главных черт российского коммерсанта любого уровня, пробиваться через шум лживых и мошеннических предложений от начинающих конкурентов становится всё сложнее и сложнее.

Нужно регулирование и рекламы и юр.деятельности, и деление по региональному признаку. Имхо, для Москвы, вступление в СРО для юристов/консультантов, должно стоить примерно как СРО для строительных компаний, в районе нескольких млн рублей. А работа без вступление в региональную СРО должна стать невозможной вообще. Для судебных юристов еще лучше было бы создание СРО по признаку привязки к конкретным судам, по типу американских бар-ассоциаций. Хочешь работать в данном суде, вступаешь в соответствующий окружной бар и получаешь аккредитацию при суде. Если для тебя это одноразовая работа, значить идешь на поклон к местным барристорам.
 

otado

Активист
12 Фев 2009
3,372
923
ну и нефиг тут делать! идите в другое место!
 

Dimanoid

Активист
5 Апр 2007
3,074
1,056
м. Аэропорт, Мск.
....
Нужно регулирование и рекламы и юр.деятельности, и деление по региональному признаку. Имхо, для Москвы, вступление в СРО для юристов/консультантов, должно стоить примерно как СРО для строительных компаний, в районе нескольких млн рублей. А работа без вступление в региональную СРО должна стать невозможной вообще. Для судебных юристов еще лучше было бы создание СРО по признаку привязки к конкретным судам, по типу американских бар-ассоциаций. Хочешь работать в данном суде, вступаешь в соответствующий окружной бар и получаешь аккредитацию при суде. Если для тебя это одноразовая работа, значить идешь на поклон к местным барристорам.
Что американцу хорошо, русскому-способ разбогатеть ни хрена не делая, "барристоры" по русски-это ещё одна жирная и скользкая коррупционная ступень на пути к нормальному правосудию, и никакие ЮРОСРО ситуацию не улучшат, пока власть не сменится.
 
  • Мне нравится
Реакции: ipdd

yury2010

Местный
23 Июл 2010
933
565
Москва
Ну как же нихрена не делая? Делая. Ведя дела в суде при котором аккредитован и не отбирая хлеб у всех остальных. Хочешь работать в нескольких судах, аккредитовывайся в нескольких судах. Это тоже можно. Но случайных пассажиров это отсечет полностью, плюс отсечет 90% юристов-инхаусов за вступление которых в бар работодатель платить скорее всего не будет, да и ума на сдачу экзаменов в бар скорее всего у многих не хватит.

Dimanoid, Смысл деятельности он ведь состоит не в работе ради работы и не в трате жизни на толкание локтями и на глупую конкуренцию с начинающими врунами и мошенниками. Смысл, он в заработке и в личном развитии. Начинающие должны развиваться постепенно. Проходя путь от подмастерья и помощника к самостоятельной величине, лет за 10-15, а не пытаясь подпрыгивать выше своей жо... и не пытаясь кусать при этом старших коллег за выступающие части организма. :)
 

xtremest

Активист
7 Июн 2007
3,405
1,799
Москва
Смысл деятельности он ведь состоит не в работе ради работы
Вообще-то для инхаусов он в этом и состоит. У них работа такая, работать. На компанию.
Смысл, он в заработке и в личном развитии
А это для кого как. Для меня - да, а для бывшего прокурора лет 50...


Ведя дела в суде при котором аккредитован и не отбирая хлеб у всех остальных.
Да, но что делать, если
а) заказчик хочет работать именно со мной, он не хочет работать с другим, которого не знает
б) мне мало клиентов, которые только из этого суда. Причем, будем откровенны - АСГМ и Ивановский районный суд - мягко говоря, на диаметрально противоположных концах шкалы потенциального заработка.
 

yury2010

Местный
23 Июл 2010
933
565
Москва
Да, но что делать, если
а) заказчик хочет работать именно со мной, он не хочет работать с другим, которого не знает
б) мне мало клиентов, которые только из этого суда. Причем, будем откровенны - АСГМ и Ивановский районный суд - мягко говоря, на диаметрально противоположных концах шкалы потенциального заработка.
Смириться с количеством клиентов, либо пробовать вступать в бар другого суда/округа. Иначе никак. А по клиенту два варианта: 1) смириться с реалиями и нанимать барристоров из соответствующего суда/округа, 2) нанять одновременно вас и местного барристора. Он будет работать, вы смотреть. :) По этой схеме, например, ведется большинство дел российских клиентов в судах за границей. Наши смотрят (типа контролируют :)), а местные работают. Но лишить заработка местных и обойти их не получится вообще никак.

Эта схема она отработана столетиями и хороша вообще всем. У нее практически нет недостатков, кроме вырастания цены услуг для клиентов. :)
 

Sovietunion

Местный
18 Авг 2009
376
163
г.Самара
Н-да, все вы хотите ограничить/затруднить/запретить. Чтобы только вам по судам ходить, а все остальные пошли в одно место. А конкурировать не хотите. Так труднее. Ну да, "толкаться локтями". А смысл жизни в том, чтобы путем недобросовестной конкуренции устранить всех ненужных, а самим остаться.
Осталось только эксклюзивно аккредитоваться двум-пяти регерам в 46-й по договоренности с хрен знает каким начальником ИФНС, и жизнь будет не жизнь, а малина, но только для вот ентих.
 

ipdd

Активист
19 Фев 2009
1,294
622
Н-да, все вы хотите ограничить/затруднить/запретить. Чтобы только вам по судам ходить, а все остальные пошли в одно место. А конкурировать не хотите. Так труднее. Ну да, "толкаться локтями". А смысл жизни в том, чтобы путем недобросовестной конкуренции устранить всех ненужных, а самим остаться.
Осталось только эксклюзивно аккредитоваться двум-пяти регерам в 46-й по договоренности с хрен знает каким начальником ИФНС, и жизнь будет не жизнь, а малина, но только для вот ентих.
Блин, золотые, платиновые, бесценные слова!
 
  • Мне нравится
Реакции: Светлая Лада

ReGtoday

Пользователь
11 Окт 2010
39
14
ЦАО
Обратите внимание, если хотите заключить сделку с этим пользователем, на данный момент он заблокирован.
я бы даже допуск туда сделал или лицензию:cool:
СРО "Его величество 46"
 

Dimanoid

Активист
5 Апр 2007
3,074
1,056
м. Аэропорт, Мск.
Ну

Dimanoid, Смысл деятельности он ведь состоит не в работе ради работы и не в трате жизни на толкание локтями и на глупую конкуренцию с начинающими врунами и мошенниками. Смысл, он в заработке и в личном развитии. Начинающие должны развиваться постепенно. Проходя путь от подмастерья и помощника к самостоятельной величине, лет за 10-15, а не пытаясь подпрыгивать выше своей жо... и не пытаясь кусать при этом старших коллег за выступающие части организма. :)
видимо Вас закусали совсем юнцы..., моих приятелей адвокатов и просто неплохих юристов такие проблемы не мучают, работают себе спокойно и зарабатывают, а вы все "осесеть по хорошему" норовите и ругаетесь на неопытных, вам-бы в чиновники или в ЕР.
 

артем85

Местный
26 Янв 2010
528
321
Начинающие должны развиваться постепенно. Проходя путь от подмастерья и помощника к самостоятельной величине, лет за 10-15, а не пытаясь подпрыгивать выше своей жо... и не пытаясь кусать при этом старших коллег за выступающие части организма.

правильно, и жить в нищете, не в силах оплатить съемную квартиру и жрать Доширак. Молиться на господина адвоката, который будет платить им тысяч 10 как великую милость...
И так 10-15 лет?
В США хоть жилье проще снять или даже купить, да и еда не в пример дешевле... yury2010, хоть бы подсказывали, где смеяться...
 

yury2010

Местный
23 Июл 2010
933
565
Москва
правильно, и жить в нищете,
Чтоб юридическая молодежь не жила в нищете, нужно сокращать до разумного числа ее поголовье. Слишком много расплодилось юристов, большинство из которых трех слов связать не могут и чем ГК от УК отличается не знают, не говоря о большем, а уже лезут создавать свои юр.компании и гадить рынок ("конкурировать"). Если сократится общее количество - вырастут и зарплаты помощников. Ну а кто-то пойдет работать в другие отрасли.

Добавлено через 4 минуты 23 секунды
идимо Вас закусали совсем юнцы...
Не то чтобы закусали. Достали меня "юные конкуренты". :rofl: Разгонять всех с рынка и вводить регулирование срочно.

Добавлено через 11 минут 5 секунд
А смысл жизни в том, чтобы путем недобросовестной конкуренции устранить всех ненужных, а самим остаться.
Смысл жизни в динамичном и постепенном развитии. Когда юные выскочки начинают ломать рынок чтобы на него влезть любыми способами, то страдают от этого все, в т.ч. и сами выскочки. И это не конкуренция, это подрыв рынка. Надеюсь что это надоело не только мне и меры будут приняты в самое ближайшее время.

Добавлено через 13 минут 37 секунд
Выскочки сами себе пилят сучья и даже целые деревья, на которых в дальнейшем могли бы замечательно гнездоваться.
 
  • Мне нравится
Реакции: Fenix_787