Обратил внимание, что есть категория клиентов, которая не желает знать из чего формируется цена за определенную комплексную услугу, а желаете услышать именно цену "под ключ". Проанализировав сделки с такими клиентами, пришел к выводу, что именно такие клиенты являются самыми проблемными и неготовыми к возникновению форс-мажорных ситуаций. Иногда называем цену таким клиентам без скидок, которые обычно можем предоставить, ибо большинство рисков приходится заранее закладывать в цену. Что думают форумчане?
Работа "под ключ"
- Автор темы Reg&Likv
- Дата начала
nazar13
Активист
Соглашусь на 100%. Очень часто могут возникать форс-мажоры, но клиент категорически ничего не хочет слушать.
С другой стороны, клиент ИМХО прав, он обратился за консультацией, получил смету и по ней планирует финансовые расходы. Любые изменения сроков и тем более стоимости выполнения работы негативно сказываются на отношениях с исполнителем.
Подход считаю верным - цена с учетом рисков и нюансов.
sunma
Местный
есть еще деятели, которые обзванивают инет и узнают цену "под ключ", но не учитывают, что "ключ" у всех разный... и когда ты обозначиваешь конечную сумму - говорят дорого. Из этого я сделал вывод - говорю, что входит в услугу и говорю полную сумму. Заключаем договор, где стараюсь максимально подробно описать спектр оказываемых услуг, ибо уже обжигались с особо нервными товарищами.
Андрей из 46
Активист
Обычно бывают проблемы с теми, когда называешь цену под ключ, но вдруг возникают дополнительные расходы связанные с беспорядком в документах клиента.
И еще они часто говорят "почему так дорого?"
И еще они часто говорят "почему так дорого?"
Dimanoid
Активист
dmb
Активист
Не согласен с Назаром, что форс-мажоры бывают очень часто. Работая на этом рынке можно довольно четко представлять себе тонкие места и заранее предупредить об этом клиента. Если форс-мажоры случаются очень часто, это скорее отсутствие опыта в том или ином вопросе у исполнителя или неграмотный выбор исполнителя на субподряд.
Практически не встречаем клиентов, которые хотят слышать только цифру, не вникая в суть. До каждого стараемся донести информацию, если не устно, так письменно.
Если клиент хочет знать окончательную сумму, делаем детализированное приложение к договору, где детально описываем услугу. Если услуга разбита на несколько различных этапов, указываем данные этапы, стоимость услуг по этим этапам, промежуточные результаты при завершении каждого этапа.
Указываем, какие документы нужны и кто отвечает за их представление.
При необходимости указываем ориентировочный размер накладных расходов (пошлины, нотариус и т.д.) и то, что мы можем самостоятельно их оплатить при условии оплаты нашей комиссии в размере 10-15% от суммы накладных расходов.
В итоге получаем общую ориентировочную сумму, от которой клиент может отталкиваться, планируя свои расходы.
О возможных форс-мажорах так же стараемся в приложении сказать. Если какие-то форс-мажоры не смогли предусмотреть из-за нехватки своей квалификации, однозначно берем на себя, так сказать издержки на обучение. Если форс-мажор из-за проблем у клиента, на то есть пункт в договоре.
Пока неразрешимых загвоздок не было.
Если услуга из разряда ахтунговых, в этом случае маржа позволяет определенную часть возможных форс-мажоров предвидеть и взять на себя за счет формирования некоего страхового фонда, в противном случае браться за подобные услуги смысла нет.
Об административных рисках предупреждаем заранее, равно и о том, что преодолевать возможные административные барьеры будем совместно.
Другой вопрос - хитрожопые клиенты, которые хотят выудить любым способом какую-то цифру, чтобы в дальнейшем пытаться манипулировать тобой. Таким представляем выбор работать по нашим условиям или не работать с нами вовсе. Как правило, такие клиенты быстро все понимают и в большинстве случаев легко соглашаются на работу по нашей системе.
Практически не встречаем клиентов, которые хотят слышать только цифру, не вникая в суть. До каждого стараемся донести информацию, если не устно, так письменно.
Если клиент хочет знать окончательную сумму, делаем детализированное приложение к договору, где детально описываем услугу. Если услуга разбита на несколько различных этапов, указываем данные этапы, стоимость услуг по этим этапам, промежуточные результаты при завершении каждого этапа.
Указываем, какие документы нужны и кто отвечает за их представление.
При необходимости указываем ориентировочный размер накладных расходов (пошлины, нотариус и т.д.) и то, что мы можем самостоятельно их оплатить при условии оплаты нашей комиссии в размере 10-15% от суммы накладных расходов.
В итоге получаем общую ориентировочную сумму, от которой клиент может отталкиваться, планируя свои расходы.
О возможных форс-мажорах так же стараемся в приложении сказать. Если какие-то форс-мажоры не смогли предусмотреть из-за нехватки своей квалификации, однозначно берем на себя, так сказать издержки на обучение. Если форс-мажор из-за проблем у клиента, на то есть пункт в договоре.
Пока неразрешимых загвоздок не было.
Если услуга из разряда ахтунговых, в этом случае маржа позволяет определенную часть возможных форс-мажоров предвидеть и взять на себя за счет формирования некоего страхового фонда, в противном случае браться за подобные услуги смысла нет.
Об административных рисках предупреждаем заранее, равно и о том, что преодолевать возможные административные барьеры будем совместно.
Другой вопрос - хитрожопые клиенты, которые хотят выудить любым способом какую-то цифру, чтобы в дальнейшем пытаться манипулировать тобой. Таким представляем выбор работать по нашим условиям или не работать с нами вовсе. Как правило, такие клиенты быстро все понимают и в большинстве случаев легко соглашаются на работу по нашей системе.
Тоже самое, только я не делаю паузу, а кратко описываю что входит.
Иногда замечаю за своими сотрудниками (обычно непрофильными, например когда юрист занят и по регистрации фирм консультирует бухгалтер), что те сначала зачитывают что входит в услугу, а потом уже цену под ключ. Со стороны вижу как это утомительно слушать клиенту.
Все условия у нас прописаны на сайте, те же самые условия прописаны в договоре. Таким образом, если все идет стандартно, и клиент почитал наш сайт и заключил договор, то и результат скорее всего будет стандартен.
А когда начинаются нестандарты "сделайте нам побыстрее/помягче/порезче" - вот тут я напрягаюсь. Потому что из моей практики именно с такими делами возникают проблемы. Кто хотел быстрее, получает медленее (потому что его директор к нотариусу доехать не может). И так далее.
Я пока не придумывала никаких наценок "за сложность", я не знаю как оценить будущий "гимор". А скидок мы почти не делаем, ибо цены и так невысокие. Только тем кто пришел во второй и следующие разы, им делаем скидку.
Андрей из 46
Активист
Недавно возил машину на эвакуаторе: они мне объявили 1500 по Москве + 30 рублей километр после МКАД, естественно возник вопрос "Сколько всего денег?" я же не знаю откуда они считают километры от нулевого километра или от МКАДа.
sunma
Местный
да, это так
есть стандартные процессы, конвейер, который выдает стандартный же продукт по низкой цене
в этом случае пожелания типа "наковыряйте мне полкило изюма из булочек" ведет к сбоям в работе в лучшем случае, а чаще всего к сбоям, удорожанию процесса за счет хотя бы повышенных временнЫх затрат
для индивидуальных нестандартных "продуктов" по идее должна быть отдельная линейка цен, или тарифов для бух.услуг, или хотя бы разработанный подход к ценообразованию в таких случаях
и если вернуться к теме ТС, то понятие "под ключ" должно в идеале содержать не только перечень услуг, а еще и краткое описание КАК будет это происходить
а разного рода
это уже получается никак не "под ключ", у исполнителя появляются сразу 2 задачи:
1) адекватно назначить цену
2) качественно исполнить
sunma, вы все очень грамотно расписали. Полностью согласна.
Но и мне лично очень неприятно "ковырять изюм из булочек", когда клиент может купить нормальный изюм в другом магазине, чистый и дешевле. Не люблю бессмысленную работу.
В основном воспринимают на слух по телефону или личной встрече.
Верно.
Но и мне лично очень неприятно "ковырять изюм из булочек", когда клиент может купить нормальный изюм в другом магазине, чистый и дешевле. Не люблю бессмысленную работу.
Для бухгалтерских услуг мы созрели для этого, но они и более располагают. А по регистрации крайне сложно.
Его мало кто читает
В основном воспринимают на слух по телефону или личной встрече.
Обратил внимание, что есть категория клиентов, которая не желает знать из чего формируется цена за определенную комплексную услугу, а желаете услышать именно цену "под ключ". Проанализировав сделки с такими клиентами, пришел к выводу, что именно такие клиенты являются самыми проблемными и неготовыми к возникновению форс-мажорных ситуаций. Иногда называем цену таким клиентам без скидок, которые обычно можем предоставить, ибо большинство рисков приходится заранее закладывать в цену. Что думают форумчане?
Постоянно с этим сталкиваюсь! и теперь всегда закладываю форс-мажор.
Постоянно с этим сталкиваюсь! и теперь всегда закладываю форс-мажор.
Майк
Активист
Я представляю себе сферу услуг ТС, и после этого декабря мне кажется, что подписание каких-либо договоров с клиентами, с подробным описанием этих услуг, может в некоторых ситуациях сработать против исполнителя.
Как можно составить договор с подробным описанием услуги, исключив из него все моменты, которые могут трактоваться как нарушающие закон, чтобы не выплеснуть из него саму суть? Это сложная задача.
Владимир Лойер
Активист
вообще избегаю называния цены ПРОЕКТА под ключ. Делю, как минимум, на:
- цена услуги;
- допрасходы (адреса, пошлины, сборы, оборы и др.),
т.к. в той же первичке невозможно, не понимая требований к адресу, назвать под ключ. А называя с учетом адреса от ПАС, заведомо проигрываешь, если назвать с учетом адреса от А-46 или "Экпресса"
- цена услуги;
- допрасходы (адреса, пошлины, сборы, оборы и др.),
т.к. в той же первичке невозможно, не понимая требований к адресу, назвать под ключ. А называя с учетом адреса от ПАС, заведомо проигрываешь, если назвать с учетом адреса от А-46 или "Экпресса"