Будь больше, чем юрист, а иначе…

Привет, Регфорум! В последний день мая в Москве прошел 1-ый международный форум для юристов и адвокатов под лозунгом: «Будь больше, чем юрист». Форум организовали Анна Сорокина, «Soft Skills Law Academy» и Елена Гизерская, руководитель сообщества юристов и адвокатов 4legal. «Регфорум» выступил партнером этого мероприятия.

Форум был ориентирован на юристов, адвокатов, руководителей юридических департаментов. Организаторы хотели поделиться с участниками последними трендами в продажах, переговорах и тонкостями мотивации юристов. Яркой точкой мероприятия однозначно стал юридический баттл между Сергеем Савельевым, партнером ЮФ «Савельев, Батанов и Партнёры» и Екатериной Смирновой, партнером АБ «Иванян и Партнёры». Сторонам предстояло пройти путем Федора Плевако и защитить/обвинить князя Грузинского в убийстве гувернера, любовника своей жены (адвокату Плевако удалось оправдать князя, убедив присяжных, что он был «в состоянии умоисступления»). Но удалось ли что-то сделать российским юристам современности на уровне Плевако – так вопрос на мероприятии не ставился, публика просто выбрала победителя в баттле (спойлер – победила Екатерина Смирнова).

Организаторы задали жесткий тайминг для выступления спикеров — всего по 12 минут, так что темп был высок, и жаль, что это делало выступления на мероприятии не такими глубокими по содержанию. Хорошо, что существуют кофе-брейки и нетворкинги… Я тоже ограничена количеством символов, поэтому расскажу вам только то, что мне запомнилось, как пиарщику-маркетологу, который работает с юридическими компаниями более десяти лет, и что может быть полезно читателям «Регфорума».

Форум начался с выступления Анны Сорокиной, руководителя «Soft Skills Law Academy» (если еще не знаете, что это, то зайдите на сайт Академии – это сейчас модная мекка, куда юристы обращаются за знаниями в области психологии, ведении переговоров и развитием других своих soft skill-ов). Доклад Анны о том, «Как продавать, но не продаваться» был про ограничивающие убеждения юриста и о том, почему есть сложности с продажами своих услуг. Многие юристы, по словам Анны, считают это унизительным, не хотят нарваться на отказ и проповедуют позицию: «если клиенту надо – он сам придет и закажет у нас юр.услугу». По мнению Анны у юристов ненависть к продажам связана с тремя вещами: юристы не верят в себя, в свою фирму и в качество своих услуг. Но поскольку рост продаж в компаниях напрямую увязан с бонусом и повышением, то многие вынуждены продавать, как будто они «отбывают повинность». При этом клиенты такое отношение юриста чувствуют и ничего покупать у юристов с негорящими глазами не хотят. Что делать?

Прямого ответа аудитория точно не получила, но узнала от Анны, что продажа юридических услуг – это сделка, основанная на доверии. Более того: «клиент покупает не услугу, он покупает чувство собственной безопасности и уверенности». С этим, как говорится, не поспоришь.

Что же усиливает клиентоориентированность юриста? По мнению Анны, вам поможет ваша уникальность как специалиста и, скажем так, страсть/любовь к тому, чем вы занимаетесь. По этой логике получается, что если мы имеем дело с полицейским, который лучше всех в отделении ломает носы задержанным (уникальность) и делает это со страстью, то мы имеем сотрудника МВД, в хорошем смысле ориентированного на клиентов и они это ценят?!

Когда говорят о страсти на работе, то лично у меня возникает вопрос – а как у такого юриста с контролем? Судья так страстно любила свою работу, что никогда не выносила оправдательных приговоров…

Лично мне всегда казалось, что клиентоориентированность у юристов подразумевает совсем другие ценности – делать для клиента больше, чем он просит, предупреждать его о возможных рисках даже там, где он не догадывается, быть доступным и готовым работать 24/7.

Мария Колчина, директор консалтинговой компании Berner&Stafford, разложила по полочкам всю процедуру продаж юридических услуг в секторе B2B и снова подтвердила тезис, что нет ничего лучше клиента, уже привлеченного – ему в 5-7 раз дешевле продать что-то еще, чем привлекать нового. Эти цифры интересны, но каков источник, кто был тот человек, кто это посчитал – это осталось в тени.

Мария обратила внимание также на важную вещь о том, что продавцы и юристы – это «ментально разные люди, одни должны делать работу юриста, другие продавать услуги. Лучше, если это будут разные люди». На примере юридической компании «КСК групп», Мария рассказала, как была внедрена система продаж с распределенными ролями при продаже юридических услуг бизнесу. По словам Марии, продажи у «КСК групп» растут, но в кругу юристов за такой подход некоторые называют эту компанию «сектантами». Полагаю, что все это от не очень далекого ума и от слишком непривычного для большинства юристов подхода к бизнесу.

Как это выглядит на практике? Юрист делает свою работу и рядом с ним есть клиентский менеджер, который обслуживает иные бизнес-процессы, включая оформление документов, торг по цене, создание комфортных условий работы клиента с юристом, получение рекомендаций, кросс-продажи. Вспомнилось, как на одну из юридических конференций из «КСК групп» пришло чуть ли не 5 человек плюс спикер. Помню, как меня это удивило, а теперь понятно – это были Всадники Продаж — клиентские менеджеры и служба маркетинга.

Любопытные были доклады о медиации от Евгения Киселева, руководителя команды профессиональных медиаторов М2В по применению техник проведения переговоров. В каких ситуациях стоит обратить внимание на медиацию, и на то, как она может быть полезна – у Евгения большой практический опыт в этом вопросе (и в это, глядя на его презентацию материала и выступление, верится).

Константин Кузин, партнер Baker & McKenzie, структурированно рассказал о проведении эффективных переговоров по сделке. Первая задача юриста в переговорах – стороны сделки не должны поссориться, а должны объединиться для решения общей задачи: «люди делают сделку не для того, чтобы юристы посостязались в острословии и померились уровнем знаний. У клиентов есть задача – делать бизнес. И юристы должны этому способствовать».
По словам Константина, мерилом качества работы юриста является такой момент: «когда сделка заключена – клиент приходит к юристу и говорит – а теперь мы хотим работать с вами. Это означает, что вы смогли наилучшим образом согласовать интересы клиента и при этом уважить ту сторону, с которой клиенту еще работать. Это тонкое искусство». С этим сложно не согласиться.

Один из ярких моментов на мероприятии был мастер-класс с участием Анны Грищенковой, партнера АБ «КИАП» и автора книги «Психология и убеждение в судебном процессе». Мастер-класс назывался — «Стратегии убеждения: магия слова и её разоблачение» — помимо Анны в нем приняли участие аж три тренера по публичным выступлениями и ораторскому искусству: Алексей Соболев, Артём Гусев и Вадим Курилов со своим завораживающим умением владеть голосом (женщины млеют, мужчины тоже попадают под влияние).

Анна рассказала о том, как сторитейллинг (рассказывание историй) может стать одним из факторов успешного судебного процесса. Почему важно рассказывать истории, в какой момент и что нужно делать, чтобы рассказать хорошую историю, которая бы «зашла» в уши судье и склонила бы чашу весов именно на вашу сторону.
У любого человека, и судья не исключения существует две системы принятия решений – интуитивная и рациональная. Когда человек рассказывает хорошую историю, то люди вас слушают и находятся на одной с вами волне. Поэтому, задача юриста, чтобы суд увидел историю вашего клиента так, как вы хотите, как вам нужно.

Начинать рассказывать историю нужно, по мнению Анны, еще с предварительного слушания, так как для судьи – вы новый человек, судьи на этом этапе приходят, как правило, неподготовленные. По первым словам той истории, которую рассказывает юрист, судья попытается понять – простое дело или нет. Есть ли для него шаблонное решение или дело более сложное и в него нужно вникать.

Анна отметила, что судьи при принятии решений руководствуются не только законом, но и чувством справедливости. Соответственно при разработке вашей истории нужно встраивать обе эти стороны, тогда значительно возрастают шансы на то, что судья склонится на вашу сторону. Спикер также обратила внимание, что необходимо делать календарь событий в самом начале работы над делом, чтобы рассказанная история всегда соответствовала временным рамкам.

Также Анна Грищенкова приводила много интересных примеров как наш мозг воспринимает слова, изображения и как сенсорный язык способен повлиять на восприятие слушателя. Используйте в своих историях глаголы движения, описание вкуса, запаха, цвета — тогда человек видит картины в голове и лучше запоминает вашу информацию.

Мне кажется, что если книга Анны про психологию и убеждение в судебном процессе также хороша, как ее выступление на форуме 4legal, то эту книгу стоит обязательно прочитать всем юристам, кто представляет интересы клиентов в судах.