PR Communications/Продвижение, коммуникации

Пять советов от Эла Райса: как завоевать внимание и стать богаче

  • 17 января 2014 в 11:17
  • 2794
  • 33
  • 40

В 1926 году родился уникальный ребенок, который впоследствии был признан истинным гуру маркетинговых технологий. По сей день этот человек работает и ведет мастер-классы вместе со своей дочерью Лорой. И сегодня, если мы говорим о маркетинге, невозможно обойти вниманием его советы – советы Эла Райса.


Интересно, что именно Райс придумал термин «позиционирование» и написал совместно с Джеком Траутом бестселлер «Маркетинговые войны», а также уникальную книгу «22 непреложных закона маркетинга» (Райс является автором и многих других книг). В 1999г. по версии журнала «PR Week magazine» этот человек стал одним из 100 самых влиятельных людей XX столетия.

0_dbbb7_4b711c66_L

Я и Эл Райс!


Этой зимой Эл Райс посетил Москву и провел первый и единственный мастер-класс в России. В формате нескольких сессий на непростые вопросы аудитория получала простые ответы. Однажды открытые технологии до сих пор работают и приносят доход, и лишь дополняются мировым опытом, примерами и выводами. Программа была названа «Гвоздь и молоток», что подразумевало «гвоздь» как некую идею, а «молоток» - как «средство вбивания» этих идей в голову потенциальных потребителей.

Если эта идея работает – этим нужно пользоваться. Применяйте, не усложняя. Приведу пять советов от Эла Райса, которые изменят ваше представление о стратегиях продвижения.  

Совет номер 1. Фокусировка

Сегодня все хотят расширяться, завоевывать и поглощать. А настоящие возможности лежат в противоположном направлении. Как вы считаете, где-то больше ресурсов, или люди больше работают, или они умнее остальных? Нет! Так почему же одни процветают, а другие приходят в упадок? Все дело в фокусировке. Это понятие можно проиллюстрировать на примере некоторых держав. Сегодня самая богатая страна в мире – Катар. На душу населения годовой доход здесь – более 88 000 долларов. Далее идут Люксембург, Сингапур, Норвегия, Бруней, ОАЭ... На первых местах этого парада достатка и роскоши – маленькие государства, и именно специализация, сосредоточенность на чем-то одном делает их богатыми. Например, в Сингапуре находится самый большой порт в мире, через него проходят 50% мировых нефтеперевозок и 25% всех контейнерных перевозок. Таким образом, для развития не обязательно обладать нефтяными или газовыми запасами – всегда есть, на чем сфокусироваться. Чтобы успевать за рынком, не нужно обучаться торговать всем подряд, достаточно выбрать что-то одно и сосредоточить все свои силы. Точно также можно построить и удерживать в фокусе глобальный бренд, и примеры тому «Coca-Cola», «McDonalds», «HP». Правило здесь непреложно: чем больше рынок, тем более узконаправленными и сфокусированными будьте!

Совет номер 2. Как назвать корабль?

Чтобы ваша «лодка» не затонула и ловила попутный ветер, необходимо следовать еще одному простому, но эффективному правилу позиционирования: «правильное», произносимое и хорошо запоминающееся название. Здесь очень часто совершаются непоправимые ошибки. Если вы хотите вложить в название какой-то факт, помните: идеи, в которые сложно поверить, - не работают! Аутентичность и неповторимость бренду может придать громкое имя или имя его основателя. Примечательно, что для зарубежного рынка просто необходимо поменять свое название и создать его заново на английском языке (прекрасно оставаясь с прежним названием по-русски – на своей территории). И если уж выводить, к примеру, водку «Кремлевская» на другие рынки (она и у нас-то сокращается до «Кремлевки»), то непроизносимый для американца набор букв «Kremlyovskaya» не принесет денег даже при отличном качестве и рекомендациях. Назовитесь «Red Square» («Красная площадь») и завоевывайте рынок! (Ремарка: не выводите бренд за пределы страны, пока не заработаете доверие на своей территории).

Совет номер 3. «Лучше» - не работает. Нужно быть «Другим»

Ситуация достаточно цинична, но правдива: богатые становятся богаче, а бедные – беднее. Совет Райса: станьте противоположными лидеру рынка!  Простой пример. Когда-то «Coca-cola» сказала: «Нас пили еще ваши родители» (посыл: родители плохого не посоветуют). Тогда «Pepsi» ответила: «Мы молоды, как и вы, мы не то же, что пили ваши родители, мы независимое поколение – поколение «Р». Таким образом, сработав на противоположности, «Pepsi» практически не отстает от «Coca-cola».

Совет номер 4. Найди уязвимое место

Сегодня слишком много вещей занимают наше внимание. Все «ниши в головах» уже заняты. Вы уникальны только сами для себя, ведь на самом деле без вашей компании люди жили всегда и проживут и дальше. Нужно обязательно найти ту причину, по которой клиенты абсолютно «не могут» без вас! Сегодня потребитель хочет либо всего самого дорогого и лучшего, либо берет только самое дешевое. Можно сыграть на этом подсознательном желании – экономии или амбициях.

Совет номер 5. Не бойся стать уткой, если она приносит доход

М-р Райс предлагает использовать «визуальный молоток» для того, чтобы загнать мысль в сознание подобно гвоздю. К любому слову нужен заранее заготовленный образ, чтобы сознание не переключилось и не «надумало» то, чего бы нам не хотелось. К тому же, без картинки отсутствуют эмоции и не срабатывает зрительная память. Интересный пример: малоизвестная страховая компания «Aflac» добавила в свой логотип голову утки. Помимо визуального образа, утка как бы «озвучивала» лого, поскольку «афлак-афлак-афлак» оказалось весьма созвучно утиному кряканью. Невероятно, но после этого небольшого и, казалось бы, довольно «странного» дополнения, за год продажи компании выросли на 29%! И такая простая тема, как страхование, стала суперпопулярной. Не нужно бояться быть смешным, - бойтесь быть скучным, неинтересным для своей аудитории. 

0_dbbba_3290391b_L

Я и Лора Райс!

Изучайте рынок и его тенденции, развивайтесь сами и развивайте свои направления, зарабатывайте, добивайтесь успеха. Мы будем держать вас в курсе.

Добавить
PR Communications/Продвижение, коммуникации
Для того чтобы оставить комментарий или проголосовать, вам необходимо войти под своим логином или пройти несложную процедуру регистрации
Также, вы можете войти используя:

Еще раз убеждаешься, что все самые лучшие идеи очень просты...Это здорово!

17 января 2014 в 12:298

Тоже самое в голове промелькнуло когда читал. Вроде все так просто, как на ладони, и самому можно догадаться, ан нет )

17 января 2014 в 12:333

На мастер-классе посещало чувство, что: так вот же! Все же просто! Почему компании делают по другому?! То усложняют, то велосипеды выдумывают!

Самое странное, что крупные фирмы нанимают крутых маркетологов, и все равно - как часто мы видим явные провалы! Такой провал произошел с Nokia не так давно, и виноват не Apple, а непонимание той же фокусировки!

И по второму и пятому пунктам: компании (и большие и маленькие) - они ооочень бояться выглядеть смешно или недостаточно солидно в плане названий и логотипов. А смешно как раз тогда, когда нелепо, высокопарно или органиченно. Названия и логотипы фирм - это какая-то беда... А ведь это первый и основной момент в продаже.

17 января 2014 в 12:464

Сообщение от Маша Соколовская

«То усложняют, то велосипеды выдумывают!»

Это все от того, что многие думают, что чем сложнее идея, тем она эффективней. Хотя на самом деле все просто, если ничего не усложнять)

17 января 2014 в 13:411

Сообщение от Маша Соколовская

«На мастер-классе посещало чувство, что: так вот же! Все же просто! Почему компании делают по другому?! То усложняют, то велосипеды выдумывают! »

потому что 95% людей думают, что всё сложно и невыполнимо, а всего-то надо начать действовать)

20 января 2014 в 12:471

Инетерсно проанализировать, с какой целью (или по какой причине) компании стараются уйти от простых решений, что за бунт?))

Мое мнение таково: либо это тщеславие руководителей, которые не желают слушать специалистов, либо специалисты хотят выступить крутыми новаторами и уводят в сторону от очевидных вещей.

Потому что если действовать по простым работающим схемам, помешать могут толко форс-мажоры.

17 января 2014 в 12:512

Сообщение от Маша Соколовская

«Мое мнение таково: либо это тщеславие руководителей, которые не желают слушать специалистов, либо специалисты хотят выступить крутыми новаторами и уводят в сторону от очевидных вещей. »

Интеллектуальный уровень...)

20 января 2014 в 12:481

Это по принципу: "А ларчик просто открывался" - совершенно простые истины, а как можно быстро и эффективно наладить свой бизнес. ускорить процессы и за счет "сыграть на экономии и амбициях" - увеличить количество своих клиентов. будем пробывать применить все это на практике:) Спасибо автору!

21 января 2014 в 17:171

Отличные советы, мне они знакомы и применяемы мной, но всегда можно подчеркнуть что то интересное и значимое для себя. Уверен, что нужно применять и суметь увидеть под этими правилами совет не только в карьере, но и в жизни !!

17 января 2014 в 12:312

Полезный материал!

Все пять советов должны быть в основе построения не только какого-то крупного проекта, но и любого, даже скромного начинания.

Цитата из статьи

«Правило здесь непреложно: чем больше рынок, тем более узконаправленными и сфокусированными будьте!»

Поддержу это правило. Лучше делать что-то одно, но делать это на отлично, тогда будет рост. А попытки стать человеком-оркестром удавались за всю историю только гениям-единицам.

17 января 2014 в 13:392

а ведь он предлагает новаторские идеи, отход от сложившихся годами правил, по сути уже ставших где то и стереотипами.

17 января 2014 в 14:422

Да, в этом смысле фокусировка - сложная тема, как и визуальные молотки. Еще мне противопоставление себя лидерам понравилось! Все же всегда стремились действительно - догнать и перегнать! А оказывается, все интереснее и проще.

17 января 2014 в 15:211

прислонение к вечности?

17 января 2014 в 16:472

Ману, у тебя теперь есть эксклюзивные фото!!!!

17 января 2014 в 16:542

интересно, а их можно как-то

монетизировать?

17 января 2014 в 17:201

В точку!))) Пора продать самого Райса!)

18 января 2014 в 0:291

А мне кажется, что успех советов Райса совсем не в их реальной эффективности. Обычный психологический трюк! Он использует абстрактные термины-номинализации, подкрепленные "случайно" подобранными примерами. По сути, слова-пустышки. И каждый воспринимающий вкладывает в него свой смысл. От того и кажется все сказанное верным. Так как нет ничего конкретного ))) Как говорят в НЛП: иллюзия понимания - гланое условие успешного контакта )))

Допустим Райс первым советом сказал бы: Расфокусировка!

Компании и государства, которые замыкаются только на себе, рано или поздно "сдуваются". И привел пример Apple. Когда Apple выпускала только компьютеры, она была в основном в США и почти обанкротилась, но как только стала выпускать ipod, ipad, iphone - вышла на мировой уровень, стала самой дорогой компанией мира! Пока США не вмешивалось во внутренние дела других стран (плоть до 2й мировой войны) она была страной середнячком. Пока вы ограничиваете себя одним продуктом, одной идеей, другие уходят вперед!!!

И так далее! Используйет воображение для обоснование вашей теории!!!

Я не против Райса. Он так зарабатывает! Я за то, чтобы понимать, применяемые им хитрости. Чтобы не быть нам воронами из басни Крылова )))

17 января 2014 в 16:568

если так рассуждать, то все на свете - великая профанация, и все мы пьем красные или синие таблетки, живем в матрице, а вокруг все как то производится и управляется само собой! )))

Понятно, что он делает это ради чего-то. Но маркетинговые технологии работают и приносят не-виртуальный доход.

17 января 2014 в 18:413

В чем-то действительно это так. Мы покупаем идею, фантазию, грезы, а не продукт. Благодаря маркетингу появляются все больше товаров и услуг, хотя это все повторения в новой упаковке:)

20 января 2014 в 10:381


Сообщение от Маша Соколовская

«все на свете - великая профанация, и все мы пьем красные или синие таблетки, живем в матрице, а вокруг все как то производится и управляется само собой! )))»

А РАЗВЕ НЕ ТАК? )))) При этом в матрице есть свои законы, а иногда они работают!!! Поэтому создается иллюзия объективности! Визьмите kinematograf. Что это? Фотографии!!! Быстросменяющиеся фотографии!!! Нет никакого движения!!! И что? Мозг достраивает картинку и ву а ля!!!! Все верят, сочувствуют, плачут и смеются! Да здравствует притворство? )))

20 января 2014 в 14:022

эффективный маркетинг - это и есть тонкая психология

17 января 2014 в 21:022

поддерживаю сказанное.

проще бы чем Райс скажу - вера в успех самый главный залог успеха, все остальное факультативно.

20 января 2014 в 10:352

К сожалению у нас так мало уделяют совершенно замечательному явлению как маркетинг. Если даже брать, к примеру, область юриспруденции, знаете, что сразу пришло на ум, когда читала п. 2 в статье, какое каличество юридических компаний используют в своем наименовании слово "Консалтинг" )))

17 января 2014 в 21:002

Юр помощь? консультации? бюро перспектив? регистрация ценных бумаг, разрешение споров, создание, сопровождение, ликвидация? Ну, наверное, варианты есть, но все пошли на поводу у модного слова) То ли ошибка, то ли обобщение, то ли конкретика... То ли не получается фокусировка, то ли это успех в точном определении всей сферы деятельности... Компания "Любые сделки!") Видимо, все же есть варианты))) Просто страшно показаться смешными... Может быть, это привычка быть суховатыми, сдержанными, отсылка к доверию...

18 января 2014 в 0:481

Консалитнг используют сейчас уже реже. Раньше, лет 7 тому назад, слово "консалтинг" лепили даже фирмы торгующие автомобилями :)

18 января 2014 в 14:472

Это несомненно радует, и все же дальше фантазия у многих не работает. Просто бесконечно любит наш народ все иноземное и чем непонятнее тем лучше, даже для самих себя.

18 января 2014 в 17:013

Есть удачные примеры названий юр.фирм?

19 января 2014 в 1:141

Названия дикие (иностранные) есть и появляются из-за того, что многие плохо знают свою историю. То того и идет взять, что-нибудь западное, мудреное. Клиентам в большинстве случаев все равно как называется фирма главное, чтобы понятно было чем же она занимается в итоге.

20 января 2014 в 10:442

У нас во всем любовь к модным словам: если модное и нерусское, значит - фирма!))) Еще одна крайность - назвать что угодно Ромашками и Гермесами. Все же надо думать, зачем в принципе компании название, а не называть ее как любимую собаку, лишь бы было и чтобы было субъективно красиво.

Есть несколько правил нейминга. 1. у клиентов должны возникать положительные эмоции (непонимание и недоумение вряд ли можно так назвать)) 2. Не нужно называть компанию своим именем или в честь кого-то (значительные неудобства при возможной продаже бизнеса), а вот первые буквы имен, например, вполне подходят. 3. желательно, чтобы название сообщало сферу деятельности или несло определенный смысл, оно не должно вводить в заблуждение или быть на иностранном или узкопрофильном языке, понятном только конкурентам 4. название должно быть легкопроизносимым и обязательно оригиналным 5. лучше всего отобразить в названии какое-то качество, например, "Мгновенные сделки")

Есть нюансы, конечно, но жаль, если название компании не достаточно работает на ее продвижение, когда могло бы.

20 января 2014 в 11:273

Маша, с Траутом схожесть не прослеживаете? Его книга "Диференцируйся или умирай".

 

Вы не против того, что я выложил ссылку на статью на своей странице ВК. Со ссылкой на ресурс и указанием автора естественно.

С Уважением, Павел.

20 января 2014 в 13:172

С Траутом они многое делали в соавторстве, направление мысли в проф.вопросах вряд ли у них было бы различным)

Копировать материалы сайта нельзя. Ссылкой давать можно) Большое спасибо, приятно, что материал интересен!)

20 января 2014 в 13:371

Так оказывается они указанную мной книгу писали в соавторстве.

Я именно ссылку и давал, но не копировал.

Будем ждать от Вас интересных публикаций.

С Уважением Павел.

Пенза

20 января 2014 в 13:461

Конкретно эту книгу Джек Траут написал в соавторстве со Стивом Ривкиным) Я говорила о схожести мыслей и многих других книг о маркетинге - не конкретно об этой.

Публикации ждите! И сами публикуйте, - всегда интересно почитать свежие мнения!

20 января 2014 в 15:001

Сообщение от Маша Соколовская

«Есть несколько правил нейминга»

Как называются ТОП-10 юридических фирм России? Там очень мало русских и понятных названий.

21 января 2014 в 19:431

Маша, тут прямо просится статья "Как правильно назвать фирму". Информация полезная, а в комментариях просто затеряется.

21 января 2014 в 20:541

Удачные примеры названий юрфирм есть :)

20 января 2014 в 13:562

назовите! :)

22 января 2014 в 1:07

так если это и есть консалтинг, то как это еще назвать?

21 января 2014 в 19:402

знания - свет)

20 января 2014 в 12:503

Маркетинг отличное и прилично материально воздающее направление деятельности для каждой компании!

При умелом и разумном использовании.

21 января 2014 в 19:503