Здравствуйте, коллеги и читатели!
Меня зовут Михаил, я маркетолог юридической компании TopLine, и я хочу поделиться с вами успешными, практическими кейсами привлечения клиентов для Вашего бизнеса.
Не для кого не секрет, что личное общение и хорошо установленный контакт — залог долгосрочных деловых отношений. А путь коммуникации «тет-а-тет» приводит к наиболее быстрому заключению бизнес-договоренностей.
Конечно, вы можете прилагать существенные маркетинговые усилия: тратить бюджеты на тесты, оптимизировать получаемые результаты, в итоге сконцентрировавшись на тех самых нужных людях, поймать их в момент необходимости вашей услуги (а говорим мы о B2B-секторе).
Но давайте поговорим о более эффективном инструменте: агентской сети и о том, как правильно ее выстраивать.
Как это начиналось у нас?
До определенного момента наша компания получала клиентов по сарафанному радио, но конечно же, наступил такой момент, когда нам стало нужно выходить на качественно новый уровень. Естественно, мы посещали все возможные события и там знакомились с интересными личностями, которые благодаря харизме наших лидеров перерастали, в последствии, в наших клиентов. Но на определенном этапе и этих усилий стало мало.
«Нам нужно больше золота» — решили мы и стали думать.
Инсайт мы нашли, разговорившись об МЛМ-бизнесе (бизнес по принципам сетевого маркетинга) и об их подходе к привлечению партнеров. Для многих это больная тема, но определенные вещи стоит перенять. Что же такого мы нашли:
- Есть люди, которые постоянно контактируют с нашими потенциальными клиентами,
- Им не чуждо получение дополнительного дохода,
- Для нас выплата им (даже в формате предоплаты) это не расход, а довольно выгодная инвестиция,
- С такими людьми легче встретится и предложить им бизнес-задачу с достойным вознаграждением,
- Наращивая сеть таких агентов, мы получаем постоянный приток клиентов.
А самое главное, что агентское вознаграждение — это работа по CPA-модели.
CPA– это аббревиатура из мира Интернет-маркетинга и обозначает она: costperaction– оплата за действие. То есть с точки зрения бизнеса – самый приемлемый вариант привлечения клиентов.
В следующем разделе публикации расскажу вам о самом быстром способе расширения агентской сети. А пока несколько практических кейсов и их результатов (которые без труда можно проверить через Спарк).
Первые плоды CPA-агентского подхода
И вот, на тематических событиях, наш прицел сместился с прямых клиентов на будущих агентов компании TopLine по привлечению клиентов. И, представьте себе, только поставив перед собой такую цель – найти себе агентов, мы на первом же мероприятии познакомились с Татьяной. Благодаря тому, что мы заранее подготовили презентации по каждой услуге, Татьяна сразу же получила весь материал (кейсы, прайсы, описания, статистику) для последующей работы.
Очень важно чтобы человек продвигал вашу услугу согласно своей экспертности — так агенту будет проще объяснить предложение клиенту.
К примеру, Татьяна оказалась риэлтором, и она постоянно общалась с владельцами объектов недвижимости. И мы предложили ей продвигать такую нашу услугу, как «Оспаривание кадастровой стоимости».
Первый клиент пришел уже через неделю — собственник крупного торгового центра. Мы были очень рады. В последствии этот агент привел нам еще несколько клиентов и самого крупного из них – Норильский Никель.
Мультипликация позитивного цикла
После первых и весьма ощутимых успехов на этом поприще мы решили расширить свою сеть влияния. Для этого мы определили деловые сферы, где можно найти своих будущих партнеров и поняли кто эти люди.
Разберем на примерах:
- Если Татьяна была риэлтором и могла привлекать собственников недвижимости, соответственно, мы пошли дальше искать таких способных риэлторов.
- Когда мы стали расширять круг клиентов в рамках услуги «взыскание проблемной дебиторской задолженности» ,то мы нашли партнера-сотрудника крупного банка.
- Так же у нас есть юристы, которые передают нам дела, на которых они не специализируются, но при этом не хотят отказывать своему клиенту.
Если сесть и хорошенько подумать, то можно найти еще не один удачный пример для поиска продуктивных конфигураций по партнерству. Главное помнить, что агент уже должен обладать всеми нужными связями, а вам лишь надо предложить их монетизацию.
Самый быстрый способ привлечь агентов влияния
Как и обещал, тот самый способ.
Давайте опишу всё в виде алгоритма, так будет удобней для восприятия:
- Первым делом нужно выбрать услугу, по которой ваши агенты будут привлекать клиентов.
- Так же вы должны максимально упростить жизнь агентов: подготовить презентационные материалы, прайс по услугам (чтобы они ориентировались в диапазоне цен и могли сделать свою наценку, а также понимали свой финальный профит)
- Если агенты вам нужны уже сейчас, а тематическое мероприятие состоится только через месяц, а то и два, создайте событие сами! В этом вам помогут различные площадки, где уже водятся ваши будущие партнеры: социальные сети и группы в них, форумы и телеграм-каналы.
- После того как вы поняли где найти свою аудиторию и как, и за сколько Вы это сделаете, нужно определиться со «вкусной» темой для выступления (на которую придут). Не забудьте позаботиться о площадке, которая вместит всех приглашенных.
- Финальный этап — провести событие, впечатлить аудиторию и установить деловые контакты. Не забудьте заранее продумать сетку вознаграждений, чтобы ясно ответить на этот вопрос.
В свое время мы проводили аналитику по компаниям, которые привлекают агентов таким образом, в связи с чем были точно уверенны, что предложение компании TopLine для партнеров самое выгодное на рынке. (Скорее всего таковым и остается до сих пор).
Как вы видите сложного здесь ничего нет — есть комплекс действий, который нужно реализовать, и агентская сеть начнет приносить вам хорошие дивиденды, Вы выплачиваете только вознаграждение, не обременяя себя текущими обязательными расходами, без которых невозможен штатный отдел продаж.
