Многие жалуются, что цены на юридические услуги давно упали ниже низшего. Особенно это касается относительно простых услуг, таких как регистрация. Тех, кто предлагает услуги дешево, презрительно называют «демпингаторами». В этой статьи я покажу, почему демпингаторов нужно скорее пожалеть и протянуть руку помощи. Ведь они ни в чем не виноваты. Просто не видят другого выхода. А выход есть — об этом читайте ниже.
С некоторых пор я занимаюсь обучением и консультированием руководителей юридических фирм. Жалоба на низкую рентабельность (работы много, денег мало) довольно распространена. В процессе работы с этим запросом, я сформулировал, как мне кажется, основные причины и способы выхода из этого тупика.
Для начала разберемся в причинах, которые приводят к установлению низких цен. Когда молодая юридическая компания выходит на рынок, ее создатели не уверены в себе, и готовы привлекать клиентов любой ценой (в прямом и переносном смысле). Заказчики, разумеется, давят и торгуются, и чем ниже цена, тем еще больше торгуются. Им по неопытности уступают. Это раз.
Кроме того, у начинающих плохо развиты навыки продаж и работы с клиентом. То есть, плохо получается внушить доверие и показать экспертность — два столпа продаж в консалтинге. Умение довести переговоры до результата тоже приходит не сразу. Это два.
Еще одна проблема заключается в том, что юридические услуги нельзя потрогать и «проверить заранее» результат. Не попробуешь — не узнаешь. Следовательно, единственным объективным критерием для клиента остается цена. Если я не вижу разницы, зачем платить больше? Это три.
Юристы, хорошо знающие свое дело, на редкость не изобретательны, когда речь заходит о поиске отличительных особенностей своей компании и услуг. Чем вы лучше других? У большинства нет ответа. Как же выделиться на фоне других? Ну, конечно, поставить саааамую низкую цену. Это уже четыре.
Итак, с помощью низких цен наша молодая фирма набирает базу клиентов, которая позволяет держаться на плаву. Рост замедляется — ресурсы переключаются с привлечения клиентов на обслуживание. Работы становится больше, чем времени. Думать некогда. Денег хватает только на зарплату себе и нескольким сотрудникам. Мысль о том, чтобы поднять цены вызывает приступ паники — «они же уйдут!». Усталость накапливается, что со всем этим делать не понятно. Ловушка захлопнулась.
Если вы хотите вырваться из этого замкнутого круга, как бы тяжело не было, но придется поднимать цены. Прежде чем приводить аргументы против, задумайтесь вот о чем: цены на ту же регистрацию ООО варьируются от нескольких сотен рублей до нескольких тысяч евро, кто-то ведь получает такие деньги. Почему бы вам не быть этим «кто-то»? В любом случае так дальше жить нельзя, а значит терять вам, получается, нечего.
Сядьте и посчитайте, сколько должны стоить ваши услуги и сколько нужно клиентов, чтобы зарабатывать сумму, которую определите себе как «минимум». Сделайте план на год, чтобы прийти к этому «минимуму», взгляните в перспективу, так сказать.
Секрет в том, что обосновывать ничего не нужно. Вы не обязаны. Ваши цены — что хотите то и делайте. Но отвечать, тем не менее, что-то нужно, когда спрашивают. Предлагаю такие варианты:
Главное не вступать в дискуссии. Если клиент считает, что это и так дорого, не нужно его переубеждать. Мы мнение клиента уважаем, но остаемся при своем. Мы готовы к «нет» и не будем никого уговаривать.
Практические примеры убеждают лучше всего. На моих глазах, собственники небольшой фирмы обзвонили всех клиентов, которые были на бух. обслуживании и объявили о повышении цен. Отказалось около 5%. То, чего боялись больше всего, так и не случилось. Руководитель другой фирмы очень боялась называть высокие (как ей казалось) цены, испытывала неуверенность. Понимала, что нужно повышать стоимость, но не могла перешагнуть внутренний барьер. На очередной встрече говорит: «Получилось!». Оказывается, она просто набралась храбрости и начала называть цены выше. И… ничего не случилось!
Надеюсь, я вооружил и замотивировал тех, для кого актуальна данная проблема. Задавайте вопросы, приводите свои примеры, критикуйте. Буду рад дискуссии.
Причина низких цен не только в этом, но и в том что привлекая клиента на дешевую регистрацию ООО исполнители заклыдвают свою прибыль в их повторное обращение или в оказание других услуг. Регистрация ООО это легкий и относительно дешевый способ привлечения клиентов для оказания более дорогих услуг - рео, готовки, адреса, бухуслуги, юруслуги широкого профиля, СРО.
Сейчас на этот рынок вышли новые участники - банки и сервисы Мое дело и 1С, которые готовят документы через интернет бесплатно.
Да, к сожалению, чаще демпингуют не новички, а крупные фирмы. Видимо, действительно, чтобы привлечь клиентов на другие услуги. В Питере цена 2000 за регистрацию стала нормой. И это у солидных организаций.
Иногда вообще 500 рублей берут. Я смотрел такие организации, потом реально думал, на что живут люди?!
Можно еще добавить.
В 46 налоговой даже сидят люди под плакатами Првительства Москвы, которые помогают заполнить документы. При чем без денег - в качестве поддержки предпринимательства. За соседним столом другие люди, которые оформят все для того, чтобы можно было через интернет подавать всякие отчетности и прочую лабуду.
Терпеть не могу копеечные дела. Они самые проблемные. Чем больше ценник - тем меньше проблем. Удивительное явление.
Самое главное, что заметил - не делать ничего без оплаты. Когда делаешь что-то за даром, выжимают настолько, что лучше не связываться вообще. Когда платят деньги - такие внимательные!
«Самое главное, что заметил - не делать ничего без оплаты. Когда делаешь что-то за даром, выжимают настолько, что лучше не связываться вообще. Когда платят деньги - такие внимательные!»
Цитата из статьи
«Закажите бесплатную получасовую консультацию у автора статьи. Отправьте ваше имя и номер телефона на consult@regforum.ru»
парадокс!
всё равно свяжут - я-то связал )))
связывал, связываю и буду связывать:
бойся бесплатных советов
как, впрочем, и иных подарков от оказывателей услуг
они вовсе не совсем так бесплатны и не всегда так безобидны, как тебе внушают
товарищи данайцы
СПохоже становится на Яндекс такси, Убер и Геттакси - информационные технологии устраняют лишние звенья между потребителем и исполнителем услуги, соответственно, уменьшаются итоговые расходы потребителя.
З.Ы. Всегда найдутся люди которые будут платить тысячи рублей посредникам за заполнение форм в бесплатной программе ФНС и будут платить десятки и сотни тысяч рублей риэлтерам за размещение бесплатных объявлений о продаже квартиры в Авито, ИРР и Циан.
«информационные технологии устраняют лишние звенья между потребителем и исполнителем услуги, соответственно, уменьшаются итоговые расходы потребителя.»
да что Вы? Ни разу и нигде я не видел серьезного и логичного конструктора устава. В регистрации проблема не формы заполнить, а дать наполнение в учредительные, т.к. именно за это люди платят и будут платить серьезные деньги в этой операции. У меня есть Клиент у которого в штате есть 2 юриста. вопрос: почему так? Да все просто! Там где надо готовить документы, по которым будут жить и делить реальные собственники, готовлю я. А вот "инструменты" создаются, закрываются и т.д. инхаусами, т.к. я за такие деньги не работаю, а платить мне за каждую лавку - Клиенту невыгодно.
«Ни разу и нигде я не видел серьезного и логичного конструктора устава.»
велкам - увидите
«куда велкамить? дайте ссылку»
на РегФоруме - пока здесь
живьём - у меня в офисе: СПб, пр.Стачек, 72
«Ни разу и нигде я не видел серьезного и логичного конструктора устава»
Сейчас эта услуга невостребована: читаем Федеральный закон от 29 июня 2015 г. № 209-ФЗ “О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в части введения возможности использования юридическими лицами типовых уставов”
Если все читать и верить всей этой простоте, то впору менять сферу деятельности
Вы не понимаете что вы говорите не о том, про что данный топик. В регистрации есть индивидуальный услуги, например составление устава для крупных компаний или хотя бы для тех кому нужен индивидуальный устав. Многие регистраторы могут оказывать такие услуги. Но вопрос, какой доли рынка нужны такие услуги, наверное 1%. А данная публикация про остальные 99%. Про массовый рынок.
В принципе, повышать цены для уже имеющихся постоянных клиентов - это нормальная практика.
Уйти от Вас к другим - это организационные и транзакционные издержки, которые просчитываются и оцениваются.
А ещё есть такой параметр "эластичность спроса" - он в статье не отражён.
Почему ставят низкие цены? привлечь ценой (собственно демпинг) для 1.1. создания первичной базы Клиентов; 1.2. для продажи в перспективе более дорогих услуг
Но может просто не хватает компетенции брать больше? Может корень стоит в том, - в большинстве случаев, - что низкие цены - инструмент вчерашних курьеров?
Почему (в этом случае) не применимы рекомендуемые советы? может потому, что прежде, чем брать больше, надо иметь больше компетенций?
«не хватает компетенции брать больше?»
«надо иметь больше компетенций?»
бытует мнение, что если "писатель" на двух страницах подряд употребляет одно и то же какое-либо слово дважды
то у него отсутствуют какие бы то ни было компетенциии
... это я - так - навеяло ...
полагаю, что правила написания художественного и технического текста сильно разнятся.
Мне, как потребителю услуги, абсолютно безразличен талант элоквенции и литературная возвышенность автора составителя, т.к. меня больше интересует содержание и материальная составляющая документа-результата услуги.
Вы чувствуете разницу между маленьким магазином, который продает дешевле что-то, почти на уровне себестоимости, чтобы хоть как-то привлечь клиентов и крупным сетевым магазином, который продает этот товар еще дешевле тоже на уровне своей себестоимости?
Демпинг может быть глупым, если демингуют по тем услугам, на которых хотят зарабатывать. И умным, если демпингуют для привлечения в последствии клиентов услугхи с хорошей рентабельностью, на которых хотят зарабатывать.
«Демпинг может быть...»
об этом разговор. и в этом ракурсе данная статья применима только для для "глупого", по Вашей терминологии
«цены на ту же регистрацию ООО варьируются от нескольких сотен рублей до нескольких тысяч евро, кто-то ведь готов платить такие деньги. Почему бы вам не быть этим «кто-то»?»
потому, что я хочу чтобы этот всесильный КТО ТО платил мне )))
П.с.: Исправляйте )))
Я так думаю, что эта статья намек к «ценовому сговору» среди регистраторов? Не будет этого, как бы Вы не хотели, уважаемый Александр!
Ко мне многие клиенты возвращаются от дешевых цен, очень многие, но это не значит, что те, кто начинает, "не имеет права" на низкую цену, это их единственный способ наработать клиентскую базу, иначе как им тягаться с монстрами регистрации.. а так у них есть небольшой шанс, и это правильно, потому как монстры будут всегда в тонусе, а значит качество будет только расти.. За что и люблю РЕГИСТРАЦИЮ!
И опять же, яндекс продажи, не самые эффективные, как бы не накручивали, и не скликивали… А если, это не яндекс продажа, то и низкая цена конкурента не так важна, не правда ли J
«эта статья намек к «ценовому сговору» среди регистраторов? »
не увидел такого намека. скорее просто попытка вдохновить людей с низкой ценой на выравнивание "со средней температурой по больнице". А учитывая приписку по получасовой консультации, то просто демонстрация компетентности с целью продвижения собственного консалтинга
«это их единственный способ наработать клиентскую базу»
далеко не единственный. Да и недейственный, как правило.
Ну есть, еще один не совсем честный... увести клиентов от предыдущего руководителя, опять же тем же демпенгом для начала, так, что единственный :-)...
не соглашусь о единственности. Никого ни у кого не воруя можно развиться. Демпинг - сильное искушение, но часто не приводит к желаемому результату. Пример - перерегистрация 2009. Сколько было новых клиентов на демпинге, сколько из них осталось?
О том и статья, что низкие цены становятся ловушкой, если их неправильно применять. Люди, обслуживающиеся только потому что дешево, уйдут при поднятии цены, и если %% их в объеме моих потребителей больше, чем я могу вытянуть - я сдуюсь. Но в то же время - я не могу расти профессионально, у меня нет времени, потому что обслуживаю за копейки этот контингент. Страшно и замкнутый круг...
Если же низкие цены изначально были применены с одной целью - заявить о себе и получить возможность демонстрации своей компетенции (Альмира - сорри!) определенному потребителю, то и вопрос этот не стоит как таковой, потому что в следующий раз с этим конкретным клиентом мы уже работаем в другом ценовом диапазоне и низкая цена становится всего лишь инструментом в моих руках. в результате: единично я обслуживаю дешево, чтобы Вы обо мне узнали, а далее, - после того, как уже продемонстрирована конкурентноспособность, - работаем в моем ценовом сегменте рынка. Тот, комого устраивает моя квалификация - остается, те, кто обслужился на волне и для кого это самоцель менять исполнителей и постоянно лавировать между ними - более не занимает мое время.
Как то так.
Так я и не услышала от Вас, как еще свежеоперившемуся юристу набрать клиентскую базу...
у меня где то в подписи стоит "выращиваю и воспитываю себе конкурентов" ? Конкретные мануалы предлагает автор статьи. предлагает на просто так, а за 50тыр. на курсах и семинарах. Я еще не достиг той стадии, когда хочется бесплатно выучить тех, с кем впоследствии придется конкурировать, я пока сам зарабатываю на этом рынке. Как утрачу интерес - сразу продам багаж знаний по сходной для себя цене ))) А покоучить "из пустогго в порожнее" не умею. учить так учить! Так чтобы человек смог это применить и ему это принесло пользу
Да, мануалы я и сама могу написать, и они написаны, только не здесь.
Кстати дешево нигода не продаем, но посмотрев правде в газа, становится объективно ясно, что низкая цена в рег. бизнесе двигатель торговли )))
смотря ЧТО подразумевать под понятием "регбизнес" Если набор только регистрационных действий, то да, это хороший аргумент. А если решение определенной проблемы Клиента, в которой конкретные регдействия всего лишь частичный инструмент, то вряд ли
Владимир про Фому, а я про Ерему :-)
я говорю о том, что есть круг людей, которые будут всегда демпинговать, и в их случаи это оправдано, и это очень хорошо, что так есть, это живая и настоящая конкуренция. Потому что бывает в отсутствие конкурентной среды мы много видели в советском союзе, а сейчас видим на примере гос. компаний.
Да при чем тут вчерашние курьеры? У них и на рекламу зачастую денег нет нормальных.
Беру петербургский ТОП-5 Яндекса по запросу "регистрация ооо". Цены с подачей и получением. Все фирмы - точно не мелочь
1. 2500
2. 2900
3. 4500 (ну хотя бы!)
4. 2600
5. 2900
Ну какие курьеры? Какие начинающие? Если вполне солидные фирмы так поступают, то о чем речь? Сомневаюсь, что у них некомпетентные сотрудники, и отказов у них вряд ли много.
так никто и не сомневается в их компетенции! Есть такое понятие "сбалансированность портфеля" предоставляемых услуг. Т.е. регистрация занимает определенную нишу в этом портфеле, но не несущая деталь конструкции., т.к. саму организацию держит на плаву другое, более доходное, - и не одно, - направление.
Регистрация сама по себе, это ооочень узкое направление. Очевидно, что огромные спецы, которые специализируются только на этом, чем будут брать? Ценой! Т.к. нужен объем. что в результате? Регистрация за 500руб. Что имеет Клиент? Типовой комплект документов с типовым уставом, кот. скоро буду обретаться посредством присоединения к типовому уставу на сайте ФНС. Что такое индивидуальный устав? Это совсем другие правила игры ,это целая система сдержек и противовесов для прогнозированного будущего партнерства. стоит ли это приведенной Вами выборки? вряд ли.
И мы игнорируем, что цены могут быть "от", а могут быть просто ловушкой для интернета и в офисе Клиент слышит уже другие цены.
Поверьте, цены реальные, проверял лично и через коллегу. И доп. услуг не навязывают.
И да, я-то за индивидуальные уставы, и вдумчивую подготовку, но если мы говорим о рынке рег. услуг, то это очень небольшой процент.
« то это очень небольшой процент»
а он и будет небольшим, до тех пор, пока не видно его потребительской ценности. На каком этапе предприниматель задумывается о необходимости индивидуального устава? Когда уже есть проблемы с Партнером, Инвестором, иным нужным и заинтересованным лицом. Почему так поздно? Да потому, что когда у фирмы конвейер, - а за 50 долларов это оправданно только в случае конвейера , - утрачивается индивидуальный подход. Ему не объяснили, что "договориться надо на берегу", регер просто подмахнул его эйфории от манящих далей. Результат - задумался поздно. В следующий раз будет осторожнее.
«цены реальные,»
у этого может быть очень много оснований. Я для себя, например, не рассматриваю эту ценовую категорию как конкурентную. А в случае, когда вижу, что люди не заплатят больше и им не надо то , что предлагаю я просто даю контакты удаленщика, тем самым:
Я ничего не заработал? Еще как заработал ) Плюс в карму, демо своей клиентоориентированности и профессиональной компетенции. Ну и удаленщик, с благодарностью ко мне за маленький ручеек ... )))
У меня например - всегда низкие цены на первичку, потому что это приток новых клиентов "с улицы".
Cегодня у них "гроша в кармане нет" - они экономят каждую копейку (соответственно ты предлагаешь "пакет минимум"), через некоторое время - это уже платежеспособные клиенты, заказывающие более широкий "пакет", а в дальнейшем и вообще - солидные компании, которые как минимум к среднему бизнесу относятся - и несмотря на собственный штат бухгалтеров и юристов - по прежднему приносят мне доп. доход и не только доход.
За годы работы понял - что не надо "пренебрежительно" относиться к "вчерашним студентам" и другим стартаперам - надо удовлетворять спрос в зависимости от "размера кошелька".
БОльшее недовольство у меня лично вызывают некоторые "типа олигархи" - которые в силу своей "скруджмакдаковости" - хотят получить услугу в большЕм объеме по мЕньшей цене - и "выносят мозг" и мне и себе (так как переживают, что "переплатили" и "недополучили").
Так что в какой-то мере - демпинг - это вполне нормальное явление.
В силу того, что рынок консалтинговых услуг - переполнен - а юристов и бухгалтеров продолжают "штамповать пачками" - получить услугу "дешево" - можно будет всегда, а вот дешево и качественно - это уже задачка посложнее.
«надо удовлетворять спрос в зависимости от "размера кошелька".»
это вопрос сегментирования рынка. Невозможно в рамках одного проекта закрыть все сегменты. Есть проекты, которые интересно даже бесплатно сделать в силу интересности самого проекта или его носителя. Но чаще есть просто огромное желание забрать максимальное кол-во потребителей себе, невзирая на то, что эти Клиенты дискомфортно себя чувствуют вместе и рядом.
«в какой-то мере - демпинг - это вполне нормальное явление»
да не в какой то мере, а вообще это нормальное явление. Если это демпинг, конечно, а не тупое снижение качества за счет приобретения количества.
Господа регистраторы, тот кто начинал с нуля, тот, кто боролся за каждого приобретенного клиента, знает что такое низкие цены, что такое гибкость цены и индивидуальный подход к каждому клиенту, тот кто остался на уровне демпингатора, что ж того немного жаль, что не вырос, но может некоторых это и устраивает, а те кто вырос - сидят на форуме и обсуждают вчерашних себя))) Вы вспомните как это было у вас! Это статья для тех кто боится и не знает как вырости, направлена она не на пиар, а на то чтобы люди задумались. Если МЫ ВСЕ будем чуточку больше ценить себя и коллег, то и бизнес наш будет более уважаем, а не то чтобы как ..... подзаборные отдатся первому встречному за копейки! Надо ценить свой ум и талант! Спасибо автору, за актуальность. Может регеры сделают первый шаг к картели.?))) Кто знает....
Регирские услуги и юр услуги разве одно и тоже? Регистратор - кнопконажиматель и ходун, который заполняет формы по шаблону и относит их. И стоят такие услуги соответственно. Юр услуги подразумевает наличие знаний в области, так скажем корпоративного права и определенных навыков в общении с регистрирующими органами, что бы исходя из установок клиента, рассказать ему о возможных рисках, предложить варианты. Грубо говоря консультация, подготовка документов и самое главное показываешь компетентность и подводишь к сотрудничеству, которое собственно и принесет деньги.
«Регирские услуги и юр услуги разве одно и тоже? »
Это соотношение частного с общим. Стремиться надо к общему, но постоянно наращивать свою компетенцию в частном
Хорошая статья, готовая инструкция к применению!
Ждем новых инструкций!
Александр спасибо Вам за статью! Это на самом деле насущная проблема многих, мы с января месяца 2015 года повысили ценник регистрации ООО "под ключ" с 6 000 до 14 500 рублей (в стоимость не включены гос.пошлина, нотариус, открытие р/сч), и результат ошеломляющий. К нам приходят клиенты и не ноют, не жадничают и рады с нами работать! Работы стало меньше - денег больше. Наши клиенты не имеют времени открыть яндекс, съездить в налоговую, в конце концов они толком семьи своей не видят из-за своего бизнеса, а когда им говоришь мы сейчас идем к нотариусу, а потом вы получаете папку с документами это их очень успокаивает и радует.
Автор не призывает к сговору о поднятие цен, автор предлагает взглянуть на свою безвыходную ситуацию в которой оказались некоторые Юр. компании. Коллеги поймите же Вы другое Мы, как профессионалы разобрались в своих услугах и они Нам кажется элементарными, ну попробуйте в зубной клинике пациенту сделать заморозку... или согласно СНИПам оштукатурить стенку... Наши клиенты так же, как мы в этом не разбираются. Если кто-то хочет оказывать услуги за 500 рублей - оказывайте, но там и контингент соответсвующий (имеется 10 летний опыт).
Автору спасибо за статью, коллегам успехов!
Спасибо за очень актуальную статью, Александр! Согласна с Константином и Алексеем.
Странно, что заявленная автором проблематика обсуждается на примерах услуг по регистрации.
а ничего что это ресурс вокруг услуг«Странно, что заявленная автором проблематика обсуждается на примерах услуг по регистрации.»
Ничего, ведь автор в статье заявил тему юруслуг. Вы автору тогда уж тоже намекните, что он со статьей ресурсом-то промазал или как?
