Продажи банкротства: портрет потенциального клиента
Добрый день, коллеги!
Продажа услуги банкротства относится к одному из самых сложных процессов в сфере юридического консалтинга. Наши партнеры часто спрашивают, как найти подход к заказчику; как определить, что именно ему нужно и на каком основании он произведет выбор исполнителя.
Зачастую исполнители делают акцент исключительно на цене, выбрав для себя категории клиентов, с которыми им выгодно и удобно работать. Но всегда ли заказчик делает выбор, основанный только на цене?
Конечно же нет, немаловажны факторы компетенции исполнителя, его опыта, рекомендаций, внешнего вида сайта и офиса. А самое главное – это понять боли клиента и его потребности.
Для лучшего понимания процесса предлагаю поделить клиентов на 4 категории. Это даст нам возможность проанализировать истинные потребности каждой целевой аудитории.
Итак, “потребителями” услуги по банкротству являются:
- Собственники бизнеса
- Юристы “инхаус” и частные юристы, сопровождающие несколько организаций, бухгалтера, аудиторы и адвокаты
- Юридические компании-посредники
- Физические лица, желающие пройти процедуру банкротстваУ всех этих категорий кардинально разные цели и ожидания от результата.
Собственникам бизнеса важно с практической точки зрения:
- Обезопасить себя
- Избавиться от долгов, уголовного преследования и давления
- Спасти имущество
- Потратить меньше средств
С психологической точки зрения они хотят чувствовать спокойствие и надежность.
Юристы “инхаус” и частные юристы испытывают потребность в том, чтобы:
- Не потерять лицо перед руководством
- Заработать свои комиссионные
- Проявить свою незаменимость
- Скрыть допущенные ими ошибки
С психологической точки зрения им нужно не выйти из зоны комфорта и плюсом к этому заработать денег.
Юридические компании-посредники ставят перед собой целью:
- Не потерять клиента (предотвратить его уход с другими вопросами к исполнителю)
- Заработать максимальную комиссию
- Совершать минимальное количество действий и, в то же время, держать процесс на контроле
- Освоить новое направление и расширить спектр услуг
Физическим лицам важно решить гнетущую их проблему, снять с себя максимум ответственности и получить чувство полной защищенности.
Исходя из вышеописанного, мы с вами понимаем, что услуга одна, но всеми она воспринимается по-разному.
В рамках нашей работы мы постоянно получаем вопросы от наших партнеров: почему клиент не купил, долго думает или ушел к конкуренту, если у меня все достойно и недорого?
Логично сделать вывод для себя: правильно ли вы поняли потребность клиента, в нужном ли ключе объяснили преимущества и необходимость процедуры.
Желаем удачных продаж и довольных клиентов.
- Как голос банкрота повлиял на выбор управляющего
- Срок давности в банкротстве: почему оспаривать сделки нужно оперативно
- Перевод бизнеса на «зеркальную» компанию и субсидиарка: ошибки судов
- Субсидиарная ответственность или корпоративный конфликт? Арбитражный суд отказал в иске
- Возврат займов и уплата аренды КДЛ: когда это приводит к взысканию убытков при банкротстве
- Можно ли использовать банкротство для разрешения семейных и корпоративных конфликтов
