Продажи банкротства: портрет потенциального клиента

Добрый день, коллеги!

Продажа услуги банкротства относится к одному из самых сложных процессов в сфере юридического консалтинга. Наши партнеры часто спрашивают, как найти подход к заказчику; как определить, что именно ему нужно и на каком основании он произведет выбор исполнителя.

Зачастую исполнители делают акцент исключительно на цене, выбрав для себя категории клиентов, с которыми им выгодно и удобно работать. Но всегда ли заказчик делает выбор, основанный только на цене?

Конечно же нет, немаловажны факторы компетенции исполнителя, его опыта, рекомендаций, внешнего вида сайта и офиса. А самое главное – это понять боли клиента и его потребности.

Для лучшего понимания процесса предлагаю поделить клиентов на 4 категории. Это даст нам возможность проанализировать истинные потребности каждой целевой аудитории.

Итак, “потребителями” услуги по банкротству являются:

• Собственники бизнеса
• Юристы “инхаус” и  частные юристы, сопровождающие несколько организаций, бухгалтера, аудиторы и адвокаты
• Юридические компании-посредники
• Физические лица, желающие пройти процедуру банкротстваУ всех этих категорий кардинально разные цели и ожидания от результата.

Собственникам бизнеса важно с практической точки зрения:

• Обезопасить себя
• Избавиться от долгов, уголовного преследования и давления
• Спасти имущество
• Потратить меньше средств

С психологической точки зрения они хотят чувствовать спокойствие и надежность.

Юристы “инхаус” и  частные юристы испытывают потребность в том, чтобы:

• Не потерять лицо перед руководством
• Заработать свои комиссионные
• Проявить свою незаменимость
• Скрыть допущенные ими ошибки

С психологической точки зрения им нужно не выйти из зоны комфорта и плюсом к этому заработать денег.

Юридические компании-посредники ставят перед собой целью:

• Не потерять клиента (предотвратить его уход с другими вопросами к исполнителю)
• Заработать максимальную комиссию
• Совершать минимальное количество действий и, в то же время, держать процесс на контроле
• Освоить новое направление и расширить спектр услуг

бесплатный доступ

Запись семинара
«Банкротство юридических лиц»

Смотреть

Физическим лицам важно решить гнетущую их проблему, снять с себя максимум ответственности и получить чувство полной защищенности.

Исходя из вышеописанного, мы с вами понимаем, что услуга одна, но всеми она воспринимается по-разному.

В рамках нашей работы мы постоянно получаем вопросы от наших партнеров: почему клиент не купил, долго думает или ушел к конкуренту, если у меня все достойно и недорого?

Логично сделать вывод для себя: правильно ли вы поняли потребность клиента, в нужном ли ключе объяснили преимущества и необходимость процедуры.

Желаем удачных продаж и довольных клиентов.